Autor: Campos Cayeros

Soy Cecilia Campos, me dedico a asesorar a emprendedores, profesionales independientes y dueños de empresas. Te quiero compartir mis conocimientos para que los puedas aplicar en la administración de tu negocio y logres así tus objetivos.

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Administración de Empresas Liderazgo

Reuniones de trabajo efectivas

Las reuniones de trabajo son un espacio donde se ponen a prueba las habilidades de un líder. Una junta de trabajo efectiva permite que la gente salga con un sentido de pertenencia, la satisfacción de haber logrado algo, y claridad en las metas. Es por esto qué las habilidades que se requieren para un buen liderazgo son prácticamente las mismas que sirven para tener una junta de trabajo efectiva.

Vamos a comenzar corrigiendo el primer síntoma que acompaña a las juntas improvisadas y poco efectivas y esto es enviar de último momento una invitación o invitar sólo indicando la fecha y hora de la reunión.

Redactar de forma correcta una convocatoria te permitirá hacer la planeación necesaria y comunicar a los participantes lo que se espera de ellos durante la reunión. Veamos los puntos a incluir.

Identifica y establece la duración de acuerdo con el propósito de la junta.

Es muy común agendar por costumbre “una hora” para las juntas aun cuando se requiere menos tiempo, pero esto puede resultar en tiempos ociosos que pronto dan lugar a discusiones que terminan por alargar la junta.

Por ejemplo, Invitar a una junta de 35 minutos, puede favorecer el cumplimiento de la agenda y comunicar la intención de la reunión.

En mi Instagram te dejo algunas ideas de duraciones para tus juntas.

En todos los casos, elige cuidadosamente a los participantes.

Omitir integrantes o invitar personas de más, puede provocar antagonizar a los participantes o provocar especulaciones (ejemplos?)

No invitar a las personas indicadas puede incluso hacer que se pierda por completo el sentido de la reunión y sea necesario repetirla.

Coloca en la convocatoria un título descriptivo

Esto te permitirá dirigir desde un inicio la intención de la junta. En vez de escribir algo así como “Ventas-Facturación” o “Junta directivos” puedes nombrar tu junta con algo como “Evaluación de riesgos y restricciones para apertura de nueva tienda en santa fe”. Si lo puedes decir en una sola frase, seguramente harás valer cada minuto de la reunión.

Incluye un párrafo con el objetivo de la junta.

Aquí vas a compartir resultado deseado de la junta y cómo se va a lograr. Por ejemplo “Identificar áreas de oportunidad en el proceso de facturación a través de la revisión de encuestas a los clientes” “Decidir estrategia para el próximo trimestre a través de la revisión de resultados”.

Compartir el objetivo, permite que los participantes se preparen para la reunión y comprendan con anticipación el tipo de dinámica que se llevará durante la reunión.

Envía la agenda de la junta con los puntos a tratar y los horarios para cada punto.

Evitarás querer abarcar demasiado decir durante tu junta “ya se nos hizo tarde, me salto estas láminas y luego  se las envío”.

Crear una agenda detallada será tu mejor herramienta para  promover la puntualidad y delimitar el espacio para que las conversaciones se mantengan dentro de los objetivos de la reunión.

Indica el protocolo a seguir.

Crear un protocolo agilizará la reunión y evitará incomodar a los expositores y participantes. Puedes incluir en el protocolo si desde un inicio la reunión será con la cámara encendida o si esperas que los participantes entren y pongan en silencio su micrófono.

Puedes avisar si es necesaria la lectura o revisión previa de algún documento o si existe algún horario límite de ingreso.

También puedes anticipar a los participantes cómo serán las interacciones. Si estas son “conforme a espacios asignados en la agenda” si son “preguntas y comentarios al final” o incluso por “mensaje directo al moderador”.

Con estos pasos desde la creación de la invitación podrás planear tu junta y permitir que los participantes sepan cuales son las expectativas de la reunión, mantener una energía positiva y lograr los objetivos esperados.

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Emprender Negocios Lean

Mercado meta y propuesta de valor: como tener buenas ideas de negocio

Conocer el mercado meta y la propuesta de valor permitirá al emprendedor crear buenas ideas de negocio. Suponer que algo se va a vender sólo porque es muy bueno o porque ideas similares han tenido éxito… es la formula, pero del fracaso! Por esta razón en este video comparto cómo tener buenas ideas de negocio.

Los planes de negocios tradicionales dicen que haciendo encuestas, benchmarking y estadísticas, se puede responder quien es el mercado meta y cuál es la propuesta de valor. Pero el método lean startup propone que, en un ambiente de extrema incertidumbre como lo es el emprendimiento, el mejor modo de responder estas preguntas es por medio del método científico: Formulación de hipótesis y experimentación estructurada.

Desarrolla tu hipótesis

Para crear tu primera hipótesis acerca de quien te va a comprar y porque motivo lo van a hacer, lo primero que vas a hacer es dar un salto de fe y responder utilizando tu experiencia y tu intuición. No importa si es correcto o no, lo importante es que no pienses en tu respuesta como una verdad absoluta sino como algo que vas a poner a prueba, por eso se llama hipótesis.

El modo más económico para saber si lo que piensas tiene lógica y sentido,  es platicar tu idea con alguien más. Entre los emprendedores, es muy común no querer compartir ideas de negocio, algunas veces por miedo a que alguien se las robe y otras por superstición a que el proyecto no se cumpla. Pensar de este modo, puede provocar que tu camino en el emprendimiento sea muy solitario y aumenta el riesgo de cometer errores que en un principio eran completamente previsibles.

Platicar acerca de quién es tu mercado meta y que necesidad planeas atener, te va a permitir escuchar. Escucharte a ti mismo en voz alta, exponiendo lo que piensas y escuchar a personas que puedan enriquecer tu idea. Por lo tanto:

Platica con tu mercado meta, ellos de primera mano te podrán decir si han experimentado la necesidad que estás suponiendo. Platica con tu familia, aunque no entiendan de negocios, si eres capaz de explicar tu proyecto de forma clara y sencilla es porque tú lo estás entendiendo perfectamente bien.

Y también, platica con potenciales inversionistas, no te esperes a tener completo el proyecto. No vas a llegar a pedirles dinero, sólo su opinión. Es muy probable que en estas conversaciones te encuentres con grandes aliados, mentores y personas que están dispuestas a invertir en ti.

Ahora que ya tienes una hipótesis formulada es momento de experimentar y para esto necesitas dos cosas, un producto de prueba, y alguien que esté dispuesto a probarlo.

MVP: Producto Mínimo Viable

El producto de prueba se le llama producto mínimo viable y es la versión más sencilla y barata de tu negocio. Es como si hubiera un carro, el producto mínimo viable son las llantas, el chasis y el volante. La hipótesis principal es: Si un negocio complejo crea valor, sus componentes clave en el estado mas puro, deberían tener un valor por si mismos. Vas a poner a prueba los componentes solos, para evitar suponer, sobre otra suposición que la suma de los componentes tiene valor.

Ejemplos de esto pueden ser, dar un servicio, aunque no esté 100% automatizado; revender productos ya existentes haciendo pequeñas modificaciones o incluso producir una muestra de lo que representa una experiencia completa.

Early Adopters

La segunda parte es encontrar clientes para tu prueba mejor conocidos como early adopters. A diferencia de alguien que llena una encuesta o recibe un pago por participar en un focus group. Los early adopters están dispuestos a darte de su tiempo o dinero para probar tu producto mínimo viable y por lo tanto su retroalimentación es muy valiosa. Un early adopter te puede responder por qué eligió probar tu producto, cual era su expectativa y cual fue el resultado final.

Una forma sencilla de elegir a tus early adopters es sobre-segmentar tu mercado. Por ejemplo, si tienes un producto dirigido a deportistas. puedes por llevar tu producto a un club de tenis o con un equipo local de futbol. No tienes que venderles a todos los deportistas… sólo demostrar que algunos, con características en común, están dispuestos a comprarte.

Realiza tantos experimentos como te sea posible. Descubrir de forma comprobada quien es tu mercado meta y cuál es el verdadero valor de tu propuesta te permitirá saber hacia donde dirigir tus esfuerzos y en qué acciones invertir tu tiempo y tu dinero.

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Emprender

Para qué sirve la visión en una startup

¿Se puede ser realista y ambicioso al mismo tiempo? Todos los libros de administración incluyen una explicación de este concepto pero… ¿Cuántos negocios tienen una visión definida?

Muchos planes de negocio incluyen en esta sección frases desgastadas como “Ser una empresa líder en la industria” ¿pero cuantas veces esta frase no se queda en sólo buenas intenciones?

En este video comparto para qué sirve una visión y cómo crearla desde la perspectiva de la metodología Lean Startup.

Una visión madura conforme madura la empresa. Del mismo modo, que un niño dice que quiere ser astronauta y conforme pasan los años, es posible que elija una ingeniería en específico y potencialmente decida o no trabajar en una agencia espacial, la visión de una empresa no se puede imponer con tanta dureza desde la infancia de un negocio. La visión de una empresa establecida no es la misma que la de un emprendimiento y por lo tanto, tiene poco sentido copiar la visión de alguien más… Sería como decirle a un niño “tu vas a ser contador como tu padre y tu abuelo, porque ellos tuvieron mucho éxito y por lo tanto tú vas a hacerle igual”.

Para un emprendedor, una visión que funciona es aquella que se ve con los ojos de un niño. Con los sueños en algo que realmente le apasiona y la apertura para descubrir un mundo nuevo.

Planes de negocio tradicionales vs Lean Startup

Un plan de negocios tradicional, te dirá que tienes que planear todo desde un inicio con la mayor precisión posible, que tienes que actuar cómo si ya fueras una empresa establecida. Los planes de negocio tradicionales, te piden que realices encuestas, tengas estadísticas, diseñes a la perfección tu producto o servicio y ejecutes tu plan de ventas para cumplir con las expectativas financieras que te has propuesto.

Pero la verdad, es que el emprendimiento, por naturaleza, está lleno de incertidumbre y por lo tanto no es posible realizar todo esto con precisión. La incertidumbre es tan real en el emprendimiento, que los inversionistas rechazan grandes ideas cuando están en etapas iniciales y es tan inevitable, que todo emprendedor conoce a la perfección, el miedo al fracaso.

Pero esto no significa que no hay que soñar en grande. Lo que significa es que para emprender, es importante reconocer la incertidumbre y trabajar en reducirla de un modo rápido y barato. El método Lean Startup nos explica que emprender es un proceso de aprendizaje y que el conocimiento verdadero es el que lleva convertir una idea, en un negocio rentable.

Por lo tanto, para formar tu primera visión de negocio, no tienes que saberlo todo, ni copiarle a nadie más. Empieza identificando que fue lo que despertó tu interés en emprender. Dentro de tu experiencia, relaciones y conocimientos vas a encontrar aquello que te está dando la confianza en iniciar un negocio. Aquello que hace que tu intuición te diga cosas como “puedo atender a este mercado, porque lo conozco bien” o “puedo utilizar este recurso para crear una solución, porque sé muy bien como funciona”

Define tu visión

Define tu visión de emprendimiento con ayuda de todo lo que realmente te importa y aquello que tienes a tu favor. permite que esa visión inspire tu curiosidad y tu adaptabilidad. Porque a partir de esta primera idea es que vas a investigar a quién le vas a vender, qué cosa le vas a ofrecer y finalmente, cual es la razón por la cual te van a comprar.

Estos elementos van a cambiar conforme experimentes y aprendas las respuestas correctas. Incluso puede ser que lo que en un principio fue tu visión, pierda relevancia y cambie con el tiempo también.

Del mismo modo que el niño que no creció para convertirse en astronauta, pero de todas formas es una persona feliz y realizada, tus intenciones iniciales pueden madurar y transformarse con el tiempo. Tu visión puede cambiar, pero siempre seguirá siendo una guía de a donde quieres llegar.

La visión de tu negocio no es para “tener la razón” sino para descubrir cómo llevar al mercado un producto o servicio que realmente aporta valor y la gente quiere comprar, y si logras esto, tu emprendimiento será un verdadero éxito.

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Negociación

Cómo resolver negociaciones detenidas

No permitas que un simple desacuerdo termine con tu negociación, y para efectos prácticos con ninguna relación que sea valiosa para ti. En este video te comparto tácticas para avanzar en negociaciones detenidas y resolver desacuerdos aparentemente insuperables.

El día de hoy te voy a contar cómo avanzar en negociaciones detenidas. Cuando una o ambas partes planean salir mejor de la negociación, porque el desacuerdo resulta insuperable.

Primero, que hace que un desacuerdo sea insuperable. Lo más probable es que una o ambas partes piensen que arreglarlo significa comprometer más de la cuenta. Puede ser posible también que estén pensando que las diferencias son irreconciliables y que no hay modo de dividir ese pastel de modo que pueda existir una ganancia que valga la pena.

Déjame decirte, que aún si la negociación ha sido un poco tensa o competitiva este es el momento, en el que más importante es que tu y tu contraparte decidan colaborar. Pero, ¿Cómo hacer para salir de ese estado mental donde todo pareciera un callejón sin salida?

Bueno pues existen varias tácticas de negociación que funcionan para avanzar en una negociación estancada, y es recomendable tener preparadas y saber utilizar al menos 3 de estas tácticas. – Porque no todo funciona con todo el mundo.

Lo más importante de todas ellas es que establezcas en tu mente el objetivo de encontrar el “Como si” lograr un resultado. Porque una negociación detenida, ya de por si está cargada de frustración, es importante que de inicio tu salgas primero de este estado mental. Una vez que tu tienes la intención personal de avanzar y resolver, podrás contagiar a tu contraparte de una actitud positiva ante la posibilidad de llegar aun acuerdo.

La primera táctica es: Saber romper el momento.

Si ya sabes para donde va a ir la conversación, puedes tomar una pausa, ir por un vaso de agua, voltear a la ventana mientras le das un sorbo a tu café… ¿Qué sucede? Que la mente se enfrasca en que no hay solución al problema presente, y cambiar el momento, permite a la mente cambiar la perspectiva. Incluso puedes cambiar el tema de conversación o cambiar el lugar y decir “acompáñame a la máquina de café”.

Esto puede lograr que tu contraparte note que ya no estás pensando en cómo seguir peleando sino en como dejar de discutir. Esto es como cuando se apaga un motor que sonaba constantemente y el silencio se escucha a la perfección.

La segunda táctica es: Recapitular los avances logrados.

En momentos de estancamientos es probable que la idea de que todo esto ha sido una pérdida de tiempo inunde la habitación. Este pensamiento fácilmente provoca una actitud defensiva y rápidamente de huida. Por lo tanto, si haces un recuento de los acuerdos logrados y las ganancias obtenidas, podrás recordarle a tu contraparte que la negociación que ocurre es valiosa y merece continuar.

La tercer táctica es: Identificar las perdidas que ocurrirán si la negociación termina sin un acuerdo.

Puedes hacerlo a través de preguntas o describiendo el escenario a tu contraparte. Esto resulta particularmente cuando trabajamos con gente que le gusta sentirse retada a resolver las cosas. El resultado puede ser, que tu contraparte sea quien proponga opciones para llegar a un acuerdo y evitar la pérdida de no llegar a un acuerdo.

Hacer un análisis de las posibles péridas también puede llevar a razonar el verdadero valor de lo que está en juego. A veces las partes no quieren comprometer más recursos en una negociación hasta que se dan cuenta que la opción de no ganar nada, resultaría más costosa.

La cuarta táctica es: Identificar con tu contraparte que alternativas quedan.

Si la negociación a un punto donde no puede avanzar, encontrar otros caminos para resolver, llevará a los participantes a un estado mental colaborativo y creativo, donde el fin común es evitar pérdidas.

Al final, las negociaciones colaborativas y creativas son aquellas que permiten resultados ganar-ganar. No siempre se trata de distribuir lo que está en la mesa a costa de la otra persona, los negociadores que saben agregar valor a través de nuevas posibilidades son aquellos que normalmente logran un resultado satisfactorio para ambas partes.

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Negociación

Como ganar tiempo en una negociación

el arte de ganar tiempo en una negociación

El manejo del tiempo es una pieza muy importante dentro de una negociación. La falta de tiempo puede llevar a concesiones apresuradas. Por otro lado, una negociación que toma demasiado tiempo puede desgastar el interés y los recursos de los participantes. No será extraño que cuando tú, dispongas de menos presión por tiempo, tu contraparte quiera apresurar la negociación a un pronto acuerdo.

Así que si estás en una negociación donde lo que te interesa es ganar tiempo para lograr un mejor acuerdo, quédate a ver las siguientes estrategias:

Hoy vamos a ver algunas estrategias para ganar tiempo en una negociación. Avanzar lentamente en una negociación puede ser de utilidad para obtener más información antes de decidir o dar lugar a que ocurran ciertos eventos que resulten en una ventaja para ti.

Advertencia

Elige cuidadosamente estas estrategias. Una negociación que avanza lentamente puede resultar en que ciertas fechas límite no se cumplan o en que una o ambas partes incurran es costos adicionales. Esto puede resultar en que la relación entre ambas partes salga dañada, así que utiliza estrategias como mecanismo de defensa.

Desglose

La primera estrategia trata de ser minucioso y desglosar todos los elementos que conforman la negociación. Imagina que tienes una cotización y quieres negociar el precio que ofrece el proveedor, puedes pedir de forma rápida un descuento, pero también puedes revisar punto por punto los elementos que componen el precio total y por cada uno de los elementos, negociar un acuerdo específico.

La revisión minuciosa inevitablemente aplaza los tiempos, pero, tomarte el tiempo para revisar a detalle cada punto te permite analizar a conciencia la información disponible y también aumenta las posibilidades de lograr muchas concesiones aparentemente pequeñas. Al final, la suma de todos estos pequeños acuerdos puede darte un mayor beneficio que si hubieras pedido un descuento “rápido”.

Encrucijada

Otra estrategia y un tanto agresiva para ganar tiempo y concesiones es presentar muchas solicitudes o argumentos al mismo tiempo, esperando que tu contraparte se vea en la necesidad de concentrarse en un tema a la vez y de ese modo, no pueda apresurar un acuerdo general.

Esto también puede resultar en que ya sea por impaciencia o descuido, tu contraparte haga ciertas concesiones que resulten en antecedentes para futuros acuerdos. 

Si la otra persona conoce esta estrategia, sabrá concentrarse en los puntos que realmente importan y no perderá tiempo o terreno con todo lo demás. Así que lo mejor que puedes hacer con una estrategia tan agresiva como esta es conocerla y no caer cuando alguien quiera aplicarla contra ti.

Saturación

Para ganar tiempo y lograr que una verdad aceptada por ambas partes, es la de saturar de información a tu contraparte. Imagina que tu contraparte dice que estás manipulando o influyendo en los resultados de una situación. Que mejor que proporcionarle a esa persona un paquete con los expedientes y reportes de los últimos tres años para permitir que tu contraparte se tome el tiempo necesario en revisar todo por su propia cuenta y llegar de forma libre a sus propias conclusiones.

Si realizas esta estrategia es muy importante que tengas absoluta certeza de la integridad de la información que estás enviando y aceptes el riesgo de que algunas conclusiones pueden jugar en tu contra.   

Agente de autoridad limitada

La siguiente de verdad es muy sencilla de aplicar y puede permitirte avanzar de forma lenta y sin que las cosas se vuelvan personales. Estamos hablando de utilizar la participación de un representante con autoridad limitada.

Puedes enviar a un verdadero representante o tu actuar como si la decisión final no dependiera de ti. De esta forma, se pueden tratar diferentes puntos de la negociación sin que tu contraparte espere una respuesta inmediata, para aplazar una decisión o rechazar una solicitud, sólo bastará con decir:  “tengo que revisarlo con mi socio…” “deja hago una llamada y le pregunto a mi jefe”…

Y para que todas estas estrategias funcionen, recuerda ejercitar mucho tu paciencia y autocontrol, dos habilidades que sin duda caracterizan a los grandes expertos en negociación.

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Ventas

Cómo vender a empresas grandes, soluciones caras.

No es suerte, existe un método que sirve para venderle a otras empresas productos o servicios que no son de primera necesidad. Existe un método de ventas que sirve para que tu prospecto llegue por su propia cuenta a la conclusión de que comprar contigo, es invertir en una solución.

Spin Selling creado por Neil Rackham

El método de ventas se llama SPIN y trata de que hablar de lo bueno que es tu producto o servicio y realizar llamadas de seguimiento no basta si la persona que va a comprar no se ha convencido por su propia cuenta de comprar.

Por lo tanto, el método SPIN propone guiar en forma de asesoría a nuestros potenciales clientes. Dejar de ser el vendedor que viene a insistir para tomar el dinero de los demás y convertirnos en el vendedor que llega a dar soluciones.

¿Y cómo podemos guiar y asesorar a nuestros potenciales clientes de una forma suave pero determinada? Esto lo vamos a lograr a partir de preguntas estructuradas.  Por medio de preguntas, vamos a lograr que nuestro prospecto responda que tiene un problema importante y la necesidad de resolverlo.

Preguntas S – Situación

Vamos a ver el primer tipo de pregunta es la de tipo “Situación” por eso empieza con S de SPIN. Conocer la “Situación” de una empresa, los hechos, te permite calificars a tu prospecto, es decir, calcular si es un potencial cliente. “Cuántos empleados tiene” “Cuáles son las áreas principales del negocio” “Que sistemas y que tecnología utilizan.”

Piensa que este tipo de preguntas son aquellas que se responden en los cursos introductorios a empleados de nuevo ingreso. Por lo tanto, si tu llegas a preguntar esto a tu cliente potencial, vas a perder tu lugar como asesor experto y la posibilidad de vender.  Es importante que para cuando llegues con la persona que toma la decisión de compra, ya tengas esta información.

Ahora, las preguntas de valor

Ahora, hay preguntas muestran interés de ayudar, que le dan valor al tiempo de la persona que está enfrente de ti. Aquellas que invitan a la reflexión y dan un espacio para externar preocupaciones y encontrar soluciones. Para eso están los siguientes 3 tipos de preguntas.

Preguntas P – Problema

Las preguntas de “Problema” son las primeras a realizar. Si tu vendes Soluciones, el primer paso lógico es que tu prospecto te cuente sus Problemas. Un excelente modo de lograr que la persona frente a ti te cuente sus problemas es preguntar acerca de los síntomas. “Cuanto tardas haciendo x actividad” “Cómo manejas x comportamiento”

A medida que conoces la industria que atiendes vas a saber qué tipo de síntomas acompañan los problemas más comunes que tu atiendes y podrás despertar estas conversaciones a través de preguntas interesantes.

Preguntas I – Implicación

Pero reconocer un problema no significa que exista el interés de resolverlo. Tu labor ahora es lograr que ahora tu cliente potencial reconozca las implicaciones del problema y las consecuencias de no atenderlo. Para esto existen las preguntas de tipo “Implicación”.

Es muy importante que al realizar este tipo de preguntes, no dañes la imagen ni la reputación de tu cliente. Es importante que sean preguntas afiladas, pero no letales. Pregunta si la empresa ha incurrido en gastos adicionales, costos elevados o retrabajos, derivado de “x” pero siempre dando un espacio a que la persona te cuente como lo maneja y tenga la confianza de compartirte que tan importante son las consecuencias de lo que sucede.

Preguntas N – Necesidad

Una vez que tu potencial cliente te dice “Sucede x problema en la empresa y no me encanta porque conlleva a b o c consecuencias. Te van a dar unas ganas tremendas de decirle “Pues no te preocupes más, que tengo la solución para ti”. Pero en este punto te vas a aguantar y vas a realizar el último tipo de pregunta, la de “Necesidad”.

La pregunta de necesidad es aquella que plantea la posibilidad de solucionar el problema o no experimentarlo en lo absoluto. “Como sería el resultado si en vez de x, sucediera z” “Te funcionaría que z ocurriera en tu empresa”

Si de realizar estas preguntas escuchas un “SI” como respuesta y encuentras que ha subido el ánimo de tu prospecto y el interés en continuar la conversación, has logrado que llegue por su propia cuenta a la decisión de invertir en una solución.

El resto trata de presentar tu producto o servicio utilizando el lenguaje y los ejemplos que se han utilizado en la entrevista. A medida que conoces mejor tu propio negocio tendrás una mayor capacidad el porque tu eres la solución que tanto necesitan tus clientes.

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Emprender Ventas

Cómo empezar a vender comida desde tu casa

El día de hoy vamos a ver una estrategia para promocionar un negocio de alimentos especialmente si útil si estás empezando, no tienes un local y si tus capacidades de operación aún son limitadas.

Enfoca tus esfuerzos:

Un excelente modo de iniciar tus ventas es enfocarte en casas y oficinas que están cerca de ti o en una zona donde puedas repartir por tu cuenta los pedidos. Promocionarte en una sola zona te va a permitir reducir gastos de envío y generar lealtad con un mercado base. Puedes llamar la atención con algo tan sencillo como repartir volantes.

Utiliza el texto adecuado:

En este ejemplo puedes notar que no existe mucho presupuesto para realizar un volante a color o tener una identidad de marca establecida. Aun así, podrás encontrar que es un anuncio que tiene un mercado específico, atiende una necesidad, agrega valor y realiza un llamado a la acción.

Crea una relación con tu mercado:

Al repartir volantes procura establecer una relación positiva con los porteros de edificio y recepcionistas de oficinas para que tu volante no termine en el suelo y quede siempre en un lugar visible. Si eres una persona sociable, los volantes incluso son una excelente excusa para saludar y conocer a dueños de locales y vecinos de la zona.

No todas las personas que reciban el volante te van a comprar, pero con una que lo haga, el resto te va a comprar por recomendación de esa persona. Así que lograr una venta en oficina o en una zona donde la gente es muy sociable con sus vecinos es muy valioso para conseguir nuevos clientes.

Utiliza las redes sociales

Tu presencia en internet es importante porque algunos clientes potenciales seguramente van a preferir investigar quien eres y que es lo que la gente opina de ti. Por lo tanto abre una página en Facebook o una cuenta de Instagram únicamente dedicada a tu negocio y coloca esa información en el volante.

En este caso es muy importante que no utilices tu perfil personal, sino que abras una página específica para tu negocio. Del mismo modo, evita utilizar tu número personal en whatsapp y de preferencia utiliza un número diferente.

En tus redes sociales de negocio, además de colocar algunas fotos bonitas de tus productos y la información de tu negocio, pon siempre visible tu whatsapp de contacto para redirigir nuevamente a tu público a completar su pedido. Un modo muy sencillo de empezar es pedirle a tus familiares y conocidos que le den like a la página y de ser posible te regalen una reseña positiva.

Una vez que tengas mayor dominio en el uso de tus redes sociales y logres que tu público se acerque a ti para realizar un pedido, puedes abrir una cuenta comercial en Facebook para empresas y utilizar whatsapp business. Estas herramientas son gratuitas y te ofrecen muchas funciones para administrar tu negocio.

Independientemente del nivel de presupuesto que tengas o de la tecnología que uses, recuerda que promoción efectiva consiste en un plan para llamar la atención de tu mercado, establecer una relación de confianza y dirigir a tus clientes de forma amigable hacia la compra.

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Administración de Empresas Emprender Negocios Lean

Empezar un negocio de alimentos hechos en casa

Preparar alimentos en casa es un negocio ágil que puedes iniciar con lo que ya dispones. No hay que atender mesas, pagar nómina ni supervisar la caja. Todo suena como algo muy sencillo. ¿Será que realmente lo es?

Descarga aquí una plantilla didáctica para practicar con tus productos o platillos el cálculo de costo de receta, costo unitario y precio mínimo de venta.

plantilla_didactica_costeo_alimentosDescarga

Si tienes un negocio de alimentos en casa, sabes que existen muchas cosas que te estás ahorrando, no pagas renta del local y puedes hacer uso de todo el equipo, ingredientes y servicios que hay en casa.

Esto es una ventaja que merece ser aprovechada, pero es común encontrar negocios que funcionan muy bien en pequeña escala, y al momento de tener más clientes pierden esa ventaja y comienzan a operar con pérdidas.

Así que vamos a hablar de como cuidar y hacer crecer tu negocio de alimentos preparados en casa.

La regla de oro

En los negocios de alimentos se utiliza una muy sencilla regla para establecer la relación entre precio y costo. Donde, el precio del producto entregado representa 3 veces su costo.

Por ejemplo, si un producto se vende comúnmente en 60 pesos, es importante que el costo no sobre pase los 20 pesos.

Por otro lado, si no tienes un precio establecido por el mercado, y tu costo es de 30 pesos, tu precio mínimo de venta deberá ser 3 veces ese costo, en este caso, 90 pesos.

Esta relación sirve para que destines tus ingresos en tres partes iguales donde la primera será para cubrir costos, es decir volver a comprar insumos, la segunda es para realizar un presupuesto de gastos y la tercera sea tu ganancia. Veamos consideraciones importantes de cada categoría.

Costos

Tu costo incluye todo aquello que va directamente y de forma constante en la preparación de tus platillos o productos.

Empieza calculando el costo de tu receta. Utilizando siempre una lista de precios actualizada.

Por ejemplo, si tu receta lleva una taza de harina, no cuentas los $18 pesos del paquete, sino únicamente la parte proporcional que usas. En este caso, serían $2.50 porque la taza pesa 140 gramos. Realiza este paso por cada ingrediente con la mayor precisión posible.

Después calcula el costo unitario de cada platillo. Incluye los elementos que siempre sucedan como lo pueden ser los complementos y el empaque.

Gastos

Un modo muy seguro de operar es estableciendo un presupuesto conforme a la venta del mes anterior.

En los gastos vas a incluir conceptos como el incremento en tu recibo de gas. Si en meses anteriores pagabas por decir $400 y ahora tu consumo es de $500, cubre con tu presupuesto esos $100 de diferencia.

Utiliza este presupuesto para planear tus traslados, entregas en zonas cercanas y material publicitario.

Si te sobra dinero, puedes invertir en más equipo de cocina o incrementar tu presencia en redes.

No rentes un local ni contrates a nadie hasta que tu presupuesto de gastos sea lo suficientemente amplio y constante.

Recuerda que, a mayores ventas, mayor presupuesto para gastos. Si tus gastos siempre superan tu presupuesto puede ser que no estás vendiendo lo suficiente o que estás operando de un modo ineficiente. Evita asignarte conceptos de gastos tales como “sueldo de cocinero” o “gastos de representación”. Pues el presupuesto de gastos te permitirá hacer crecer verdaderamente tu negocio.

Ganancias

Para ti está la última tercera parte de tus ingresos, esas son tus ganancias (antes de impuestos). Recuerda que mantener una administración de costos y prespuestos te permitirá operar con ganancias y hacer crecer tu negocio.

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Negociación

Negociar con personas abusivas

Tal vez, un día de estos, entres a una negociación esperando una colaboración o por lo menos lo que es “justo” para ti y te encuentres con alguien dispuesto a hacer lo que sea con tal ganar a costa de tus intereses y de la relación. Si entras en el juego a una persona así, lo más probable es que termines perdiendo la negociación. Así que hoy te voy a enseñar cómo identificar las señales de manipulación y presión para que puedas defenderte de este tipo de negociadores y así, no caer nunca más en sus trucos.

Aclaremos algo…

El estilo de negociación competitivo trata precisamente de competir por ganar a costa de un perdedor. Negociar de forma competitiva no es malo, pero hacerlo de forma consistente como un estilo de vida termina por dañar las relaciones alrededor de la persona que se comporta así.

Algo que hacen comúnmente los negociadores competitivos es distorsionar la realidad. Esto es porque en negociación, existe también un dialogo acerca de lo que es “cierto” o “correcto” una vez que ambas partes reconocen una verdad, los acuerdos suceden conforme a esa verdad aceptada. Por lo tanto, pon atención a las siguientes señales.

Distorsión de la realidad: Números

Te puedes encontrar con alguien que distorsiona la realidad bajando las expectativas. Por ejemplo, te ofrece un precio de compra muy por debajo del rango aceptable. Esto no lo hace por casualidad, lo que busca es anclar tu mente a un precio bajo, para que creas que tu rango está mal calculado y así cerrar con el famoso “ni tu ni yo, un punto medio”. Pero estos acuerdos no tienen nada de “punto medio”.Si concedes que existe ese punto medio, aceptas que tu rango era incorrecto y bajarás tu precio a cambio de nada. Por el contrario, si eres firme pero accesible, puedes otorgar descuentos como un acuerdo a cambio de pagos de contado, compras a mayoreo o contratos a largo plazo.

Distorsión de la realidad: Hechos

Otra forma de distorsionar la realidad es exagerar o subestimar los hechos. Por ejemplo, te encuentras a alguien que declara que le has hecho un “gran daño” con tus acciones y te pide una compensación a cambio. Es importante que no aceptes verdades a medias, porque en ese momento se vuelven verdades absolutas. Incluso discutir y negar lo que dice la otra persona, debe hacerse con mucho cuidado a fin de no darle poder a la voz de tu contraparte. En una situación así, evita poner de tu lado la carga de la prueba. Si la otra persona está haciendo declaraciones extraordinarias, pídele que te presente demostraciones extraordinarias antes de aceptar o negar lo que dice. Si por alguna razón tu eres quien tiene la presión para demostrar que no es cierto lo que dice la otra persona, no le presentes directamente a tu contraparte las pruebas, utiliza primero a un tercero con autoridad que avale los hechos.

Cuando la situación escala

Siguiendo estas tácticas de defensa es posible que logres un acuerdo. Pero si tu contraparte es realmente manipuladora y abusiva, para este punto seguro que la vas a hacer cabrear. Como no has caído en su juego, puede ser que su siguiente paso sea recurrir a insultos y amenazas.

Si este es el caso, mantén la calma y no le regales a esa persona la reacción que está buscando. Mejor detente y piensa, ¿en qué situación se encuentra tú contraparte que prefiere recurrir a esto en vez de cerrar un trato con alguien más? Probablemente tu contraparte no tiene tantas alternativas como dice o existe alguna presión o situación que tu desconoces la cual la lleva a insistir contigo. Observa y escucha, porque ahí existe información.

Poner en pausa la negociación o finalizar la negociación puede ser un excelente modo de evitar que la situación escale repentinamente. No tengas miedo de salirte por completo de la negociación pero si por alguna razón no es posible, utiliza esos tiempos fuera para adquirir información de tu contraparte y de tus posibilidades.

Recuerda siempre

Ya sea que decidas quedarte o abandonar la negociación. Recuerda mantener intacta tu integridad y tu reputación. Porque es muy desafortunado encontrarse con gente así,

Pero el mejor modo de alejar a estas personas, es no darles lo que quieren. Crear una reputación de alguien que no se deja intimidar y solo cierra tratos colaborativos te permitirá rodearte de buenas relaciones y lograr negociaciones de calidad.

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Prepárate para tu próxima negociación

Se dice que negociar es un acto natural de la interacción humana y que todos, desde pequeños aprendemos a negociar… pero vamos a ser sinceros, ¡Existe gente que realmente es buena negociando! Todos conocemos a alguien que siempre consigue descuentos en las tiendas o un incremento de sueldo con tan solo pedirlo. ¿Y dónde quedamos los demás? Aquellos que escuchamos tan seguido la palabra “NO”, los que pensamos que ceder es nuestra única opción. ¿Será acaso que la habilidad de negociar es solo para unos pocos afortunados?

Si estás pensando que negociar no es lo tuyo, y que eso de salirte con la tuya no se te da, asómate a ver este video o quedate a leer lo siguiente

Hoy vamos a platicar acerca de algunos principios que te permitirán mantener enfoque y dirección durante tu próxima negociación.

Antes de iniciar una negociación tomate un tiempo para pensar ¿Qué es lo que esperas obtener de la negociación? Y cómo consideras que ese resultado te ayudará conforme a tus intereses. Porque no todas las negociaciones son definitivas, muchas son sólo pequeños pasos hacia un resultado mayor.

Define tus intereses (generales) y objetivos (particulares)

Cuando tenemos un conflicto con alguien más, probablemente sería mala idea querer abordar el tema durante una llamada telefónica y sería mejor vernos en persona. Pero durante la llamada, ya está ocurriendo una negociación que afectará el resultado de la reunión. Ee puede fijar fecha y lugar de la reunión, establecer requisitos previos o incluso realizar acuerdos de comportamiento.

La persona que tenga claros estos objetivos, sabrá a establecer un contexto favorable para la siguiente negociación, la cual se efectuará en persona.

Ya que establecer objetivos específicos, nos permite establecer acuerdos a corto plazo y avanzar de forma asertiva conforme sean nuestros intereses y metas a largo plazo. A esto se le llama “no dar paso sin huarache”.

BATNA

Lo siguiente para preparar antes de una negociación es tener una alternativa o un “plan b” en caso de no llegar a un acuerdo con nuestra contra parte.

Tener alternativas, nos permite discernir mejor entre lo que es una buena propuesta y lo que no lo es.

Nos da el poder de decirle a la otra persona “esto que me estás ofreciendo no me resulta atractivo”

Cuando nuestra contraparte percibe que no estamos presionados a aceptar una negociación desfavorable, sabe que, si quiere cerrar un acuerdo con nosotros, será únicamente a través de propuestas de calidad. Si tu plan b actual no es muy atractivo para ti, trabaja también en desarrollarlo y fortalecerlo a fin de que se vuelva una opción verdadera y por lo tanto tenga un peso a tu favor durante la negociación.

Investiga a tu contra-parte

Ahora pasemos a lo divertido, el siguiente paso es… contar con la misma información mencionada, pero, acerca de tu contraparte. Ya sea que lo investigues o lo descubras durante las interacciones, conocer los intereses, objetivos y alternativas de tu contraparte te va a proporcionar una excelente visión de todas tus posibilidades.

Es más fácil que tu contra-parte colabore hacia un resultado, si a cambio va a recibir algo conforme a sus intereses. A esto se le llama agregar valor, en vez de repartir lo recursos existentes. Y esto, aplica en cuestiones materiales, sociales y emocionales. Por otro lado, conocer las alternativas de la otra persona, te permitirá calcular el rango de acción y presentar tus propuestas anticipando las objeciones que pudieran surgir. Es decir, podrás mantener a la otra persona, interesada en cerrar un acuerdo contigo sin ceder o comprometer aquello que es valioso para ti.

Así que ya sabes, negociar es una habilidad que todos, sin importar nuestra personalidad o circunstancias podemos desarrollar. Pon en práctica estos principios y pronto notarás una diferencia.

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