Categoría: Ventas

No es suerte, existe un método que sirve para venderle a otras empresas productos o servicios que no son de primera necesidad. Existe un método de ventas que sirve para que tu prospecto llegue por su propia cuenta a la conclusión de que comprar contigo, es invertir en una solución.

Spin Selling creado por Neil Rackham

El método de ventas se llama SPIN y trata de que hablar de lo bueno que es tu producto o servicio y realizar llamadas de seguimiento no basta si la persona que va a comprar no se ha convencido por su propia cuenta de comprar.

Por lo tanto, el método SPIN propone guiar en forma de asesoría a nuestros potenciales clientes. Dejar de ser el vendedor que viene a insistir para tomar el dinero de los demás y convertirnos en el vendedor que llega a dar soluciones.

¿Y cómo podemos guiar y asesorar a nuestros potenciales clientes de una forma suave pero determinada? Esto lo vamos a lograr a partir de preguntas estructuradas.  Por medio de preguntas, vamos a lograr que nuestro prospecto responda que tiene un problema importante y la necesidad de resolverlo.

Preguntas S – Situación

Vamos a ver el primer tipo de pregunta es la de tipo “Situación” por eso empieza con S de SPIN. Conocer la “Situación” de una empresa, los hechos, te permite calificars a tu prospecto, es decir, calcular si es un potencial cliente. “Cuántos empleados tiene” “Cuáles son las áreas principales del negocio” “Que sistemas y que tecnología utilizan.”

Piensa que este tipo de preguntas son aquellas que se responden en los cursos introductorios a empleados de nuevo ingreso. Por lo tanto, si tu llegas a preguntar esto a tu cliente potencial, vas a perder tu lugar como asesor experto y la posibilidad de vender.  Es importante que para cuando llegues con la persona que toma la decisión de compra, ya tengas esta información.

Ahora, las preguntas de valor

Ahora, hay preguntas muestran interés de ayudar, que le dan valor al tiempo de la persona que está enfrente de ti. Aquellas que invitan a la reflexión y dan un espacio para externar preocupaciones y encontrar soluciones. Para eso están los siguientes 3 tipos de preguntas.

Preguntas P – Problema

Las preguntas de “Problema” son las primeras a realizar. Si tu vendes Soluciones, el primer paso lógico es que tu prospecto te cuente sus Problemas. Un excelente modo de lograr que la persona frente a ti te cuente sus problemas es preguntar acerca de los síntomas. “Cuanto tardas haciendo x actividad” “Cómo manejas x comportamiento”

A medida que conoces la industria que atiendes vas a saber qué tipo de síntomas acompañan los problemas más comunes que tu atiendes y podrás despertar estas conversaciones a través de preguntas interesantes.

Preguntas I – Implicación

Pero reconocer un problema no significa que exista el interés de resolverlo. Tu labor ahora es lograr que ahora tu cliente potencial reconozca las implicaciones del problema y las consecuencias de no atenderlo. Para esto existen las preguntas de tipo “Implicación”.

Es muy importante que al realizar este tipo de preguntes, no dañes la imagen ni la reputación de tu cliente. Es importante que sean preguntas afiladas, pero no letales. Pregunta si la empresa ha incurrido en gastos adicionales, costos elevados o retrabajos, derivado de “x” pero siempre dando un espacio a que la persona te cuente como lo maneja y tenga la confianza de compartirte que tan importante son las consecuencias de lo que sucede.

Preguntas N – Necesidad

Una vez que tu potencial cliente te dice “Sucede x problema en la empresa y no me encanta porque conlleva a b o c consecuencias. Te van a dar unas ganas tremendas de decirle “Pues no te preocupes más, que tengo la solución para ti”. Pero en este punto te vas a aguantar y vas a realizar el último tipo de pregunta, la de “Necesidad”.

La pregunta de necesidad es aquella que plantea la posibilidad de solucionar el problema o no experimentarlo en lo absoluto. “Como sería el resultado si en vez de x, sucediera z” “Te funcionaría que z ocurriera en tu empresa”

Si de realizar estas preguntas escuchas un “SI” como respuesta y encuentras que ha subido el ánimo de tu prospecto y el interés en continuar la conversación, has logrado que llegue por su propia cuenta a la decisión de invertir en una solución.

El resto trata de presentar tu producto o servicio utilizando el lenguaje y los ejemplos que se han utilizado en la entrevista. A medida que conoces mejor tu propio negocio tendrás una mayor capacidad el porque tu eres la solución que tanto necesitan tus clientes.

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El pequeño gran secreto de las ventas es que “A la gente no le gusta que le vendan”. A nadie le gusta estar recibiendo whatsapps, llamadas de telemarketing o tener las redes sociales saturadas de publicidad. Olvidar esto y querer vender, es como pedirle al sol que salga de noche.

Esta es la razón por la cual existen bloqueos al momento de querer vender, es común pensar: “a mi no me gusta que me vendan, por lo tanto, a mi no me gusta vender” y aún cuando salga a vender dirá “yo rechazo a otros vendedores, por lo tanto, me van a rechazar a mi”.

El primer paso consiste en cambiar la percepción que tenemos de nuestro papel como vendedor. Todo tiene que ver con el hecho de que existen personas en este momento que están buscando tu producto o servicio. En estos momentos existe gente que podría salvar su trabajo si te encuentra, también hay personas que han decidido expresar amor a un ser querido a través de un regalo. Existe una persona que quiere iniciar un proyecto el cual incluye contratar en algún momento a alguien como tú. Si tú tienes la convicción de que alguien tiene un problema o quiere cumplir un sueño y que tú tienes la capacidad de ayudar a esa persona, entonces tu trabajo como vendedor es ir hasta el fin del mundo con tal de encontrar a esa persona y ayudarla. Al comprender esto, dejamos de ser “mercenarios” dispuestos a todo con tal de obtener el dinero de los demás y más allá de ganar dinero, le damos al acto de vender una “razón de ser”.

Este cambio interior, los prospectos lo perciben. Cuando llegamos pensando en “nuestra” necesidad de ganar dinero, es fácil ser rechazados. Y es que a nadie le importan “nuestros problemas”. Pero si nos presentamos pensando en las prioridades de la persona que tenemos enfrente y nuestro mayor interés es descubrir cómo podemos apoyar a esa persona, nuestra labor de venta va a ser siempre bien recibida.

El segundo paso es buscar intensamente a la persona que nos necesita. No se trata de anunciar a los cuatro vientos lo que vendemos con la esperanza de que esa persona nos encuentre, se trata de investigar y comprender profundamente dónde está nuestro mercado, por qué es que nos está buscando y donde nos está buscando.

Por ejemplo, los portafolios son un producto que ha caído en desuso. Antes era símbolo de poder y profesionalismo, pero este tipo de portafolios cuadrado y pesado ya no se usan en los ambientes de trabajo. De hecho, si sales con uno de estos portafolios a la calle es probable que la gente piense que traes un millón de dólares en billetes de cien. Vamos a suponer que tenemos un lote de portafolios para vender. Si anunciamos “portafolios ejecutivos” o si queremos ir con directores de empresas a vender el portafolio es poco probable que logremos una venta.

Entonces, aun cuando tenemos uno de los productos con menor posibilidad de venta, pues vamos a investigar quien busca nuestro producto y por qué. Pero existe un nicho de mercado de gente que compra estos portafolios para convertirlos en mesas y también de gente que le gusta comprar muebles hechos de cosas “antiguas” o armarlas como hobby.

Si tú, haces bien tu investigación, no con afán de “colocar tu producto o servicio” sino con el verdadero interés de comprender qué es lo que quiere la gente, vas a encontrar siempre un lugar donde lo que tu ofreces es muy solicitado y bien recibido.

El tercer paso consiste en hacer las preguntas específicas. Ya tenemos la actitud correcta, nos hemos topado con la persona indicada y tenemos brevemente su atención. Si tu quieres que una persona te escuche, no le hables de lo maravilloso que es tu producto o servicio, dedícate a entender las necesidades específicas de tu prospecto.

Si fuera el ejemplo del portafolio, Investiga si tu prospecto ¿Quiere el mueble ya hecho o quiere las piezas para armarlo por su cuenta? Tal vez es fabricante de muebles, entonces, ¿Le interesa comprarte el lote completo? ¿Necesita que la piel lleve algún tipo de tratamiento? Si tu te dedicas a hacer preguntas correctas es muy poco probable que tu prospecto corte la conversación antes de escuchar como es que puedes ayudarle.

Recuerda que tu actitud ante las ventas va a moldear toda tu estrategia comercial, si tu ofreces tu producto o servicio para el bien de los demás y genuinamente te dedicas a encontrar a la persona que te busca y a presentarte de tal modo que le sea de beneficio, encontrarás gente que quiere COMPRAR.

No importa si eres nuevo en las ventas, descubrirás que, aplicando esta estrategia, vas a encontrar tu elemento y te vas a desenvolver como un verdadero experto en las ventas.