Pasos para vencer el miedo a vender

El pequeño gran secreto de las ventas es que “A la gente no le gusta que le vendan”. A nadie le gusta estar recibiendo whatsapps, llamadas de telemarketing o tener las redes sociales saturadas de publicidad. Olvidar esto y querer vender, es como pedirle al sol que salga de noche.

Esta es la razón por la cual existen bloqueos al momento de querer vender, es común pensar: “a mi no me gusta que me vendan, por lo tanto, a mi no me gusta vender” y aún cuando salga a vender dirá “yo rechazo a otros vendedores, por lo tanto, me van a rechazar a mi”.

El primer paso consiste en cambiar la percepción que tenemos de nuestro papel como vendedor. Todo tiene que ver con el hecho de que existen personas en este momento que están buscando tu producto o servicio. En estos momentos existe gente que podría salvar su trabajo si te encuentra, también hay personas que han decidido expresar amor a un ser querido a través de un regalo. Existe una persona que quiere iniciar un proyecto el cual incluye contratar en algún momento a alguien como tú. Si tú tienes la convicción de que alguien tiene un problema o quiere cumplir un sueño y que tú tienes la capacidad de ayudar a esa persona, entonces tu trabajo como vendedor es ir hasta el fin del mundo con tal de encontrar a esa persona y ayudarla. Al comprender esto, dejamos de ser “mercenarios” dispuestos a todo con tal de obtener el dinero de los demás y más allá de ganar dinero, le damos al acto de vender una “razón de ser”.

Este cambio interior, los prospectos lo perciben. Cuando llegamos pensando en “nuestra” necesidad de ganar dinero, es fácil ser rechazados. Y es que a nadie le importan “nuestros problemas”. Pero si nos presentamos pensando en las prioridades de la persona que tenemos enfrente y nuestro mayor interés es descubrir cómo podemos apoyar a esa persona, nuestra labor de venta va a ser siempre bien recibida.

El segundo paso es buscar intensamente a la persona que nos necesita. No se trata de anunciar a los cuatro vientos lo que vendemos con la esperanza de que esa persona nos encuentre, se trata de investigar y comprender profundamente dónde está nuestro mercado, por qué es que nos está buscando y donde nos está buscando.

Por ejemplo, los portafolios son un producto que ha caído en desuso. Antes era símbolo de poder y profesionalismo, pero este tipo de portafolios cuadrado y pesado ya no se usan en los ambientes de trabajo. De hecho, si sales con uno de estos portafolios a la calle es probable que la gente piense que traes un millón de dólares en billetes de cien. Vamos a suponer que tenemos un lote de portafolios para vender. Si anunciamos “portafolios ejecutivos” o si queremos ir con directores de empresas a vender el portafolio es poco probable que logremos una venta.

Entonces, aun cuando tenemos uno de los productos con menor posibilidad de venta, pues vamos a investigar quien busca nuestro producto y por qué. Pero existe un nicho de mercado de gente que compra estos portafolios para convertirlos en mesas y también de gente que le gusta comprar muebles hechos de cosas “antiguas” o armarlas como hobby.

Si tú, haces bien tu investigación, no con afán de “colocar tu producto o servicio” sino con el verdadero interés de comprender qué es lo que quiere la gente, vas a encontrar siempre un lugar donde lo que tu ofreces es muy solicitado y bien recibido.

El tercer paso consiste en hacer las preguntas específicas. Ya tenemos la actitud correcta, nos hemos topado con la persona indicada y tenemos brevemente su atención. Si tu quieres que una persona te escuche, no le hables de lo maravilloso que es tu producto o servicio, dedícate a entender las necesidades específicas de tu prospecto.

Si fuera el ejemplo del portafolio, Investiga si tu prospecto ¿Quiere el mueble ya hecho o quiere las piezas para armarlo por su cuenta? Tal vez es fabricante de muebles, entonces, ¿Le interesa comprarte el lote completo? ¿Necesita que la piel lleve algún tipo de tratamiento? Si tu te dedicas a hacer preguntas correctas es muy poco probable que tu prospecto corte la conversación antes de escuchar como es que puedes ayudarle.

Recuerda que tu actitud ante las ventas va a moldear toda tu estrategia comercial, si tu ofreces tu producto o servicio para el bien de los demás y genuinamente te dedicas a encontrar a la persona que te busca y a presentarte de tal modo que le sea de beneficio, encontrarás gente que quiere COMPRAR.

No importa si eres nuevo en las ventas, descubrirás que, aplicando esta estrategia, vas a encontrar tu elemento y te vas a desenvolver como un verdadero experto en las ventas.