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Manejo de objeciones de venta

“Está muy caro” “Déjame lo pienso” “No tengo dinero” “Tengo qué preguntarle a mi pareja” “No me busques yo te llamo” “No eres tu soy yo”… …Estas son las famosas objeciones de venta y escuchar estas frases puede ser muy frustrante. Pero las objeciones son como un curso intensivo de ventas en la escuela de la vida.

Solo recibe objeciones de venta quien realmente se atreve a vender y si tú has decidido salir a vender, hoy te voy a contar como manejar objeciones de venta y sacar siempre, el máximo provecho de ellas.

Por supuesto vamos a iniciar con el pequeño gran secreto del manejo de objeciones de ventas y este es…. No lo tomes personal y aprende de la situación. Si haces esto, más allá de que puedas cerrar o no esa venta, llegarás mejor preparado para la siguiente oportunidad que se presente. Hoy veremos algunas objeciones de venta comunes, como prevenirlas y algunas herramientas muy sencillas que puedes utilizar cuando se presentan.

Si alguien te dice “Está muy caro”

Lo más probable es no ha quedado claro el valor de lo que ofreces. Si escuchas muy seguido esta frase, es posible que estás presentando con mayor peso las características antes de dejar claro los “motivos” de porqué elegirte.

Cuando esto suceda, repasa con tu prospecto sus necesidades y retoma desde ahí el “porqué” eres tú una elección inteligente. Si te es posible, muestra un comparativo con las ventajas y el costo beneficio de tu producto frente a otras alternativas en el mercado.

Cuando te dicen “No tengo dinero”

Probablemente la persona si encuentra el valor de lo que ofreces pero que no siente ningún tipo de urgencia o prioridad en adquirirlo. Algo que funciona mucho para prevenir esta objeción, es trabajar sobre la emoción durante tu venta. Permite que tu prospecto se visualice obteniendo los beneficios que ofreces o si es el caso, incluso visualice las consecuencias de no invertir en tu producto o servicio.

Pero si ya estás ahí, puedes normalizar la situación, presenta que “es común no tener dinero”, pero aun así posible adquirir el producto. De ahí repasa las emociones que detonan la venta e inmediatamente después presenta algún tipo de promoción o facilidades de pago.

Y no puede faltar “Déjame consultarlo con mi pareja” o “necesito pensarlo”

Estas reservas suceden porque tu prospecto tiene información que tu desconoces y preguntas que no has aclarado. Para evitar este enfriamiento o tiempo fuera aumenta el tiempo que le dedicas a la de escucha activa. Realiza preguntas y abre espacios para que te hagan preguntas también.

Si te piden tiempo para pensarlo, antes de conceder, investiga el aspecto que está deteniendo la venta. De este modo es posible que reactives el interés y puedas entender y resolver las inquietudes. Si tu negocio lo permite, puedes ofrecer o vender una muestra del producto o servicio y permitir así que la experiencia venda por si sola.

Por último

Existen objeciones que se presentan por que la persona que tenemos en frente, en realidad, nunca tuvo la más mínima intención de comprarnos. Todos hemos estado frente a gente que pareciera que lo que quiere es hacernos sentir mal o hacernos perder el tiempo. Cuando es así, recuerda no lo tomes personal y buscar algo que aprender. Evita engancharte y así, vas a desarrollar una mayor confianza en tus habilidades de venta. Venderás, pero también existirán momentos donde simplemente dejes pasar a la gente y otros donde la misma calma con la que respondes te permita encontrar oportunidades totalmente diferentes a las que estabas esperando.

Por Campos Cayeros

Soy Cecilia Campos, me dedico a asesorar a emprendedores, profesionales independientes y dueños de empresas. Te quiero compartir mis conocimientos para que los puedas aplicar en la administración de tu negocio y logres así tus objetivos.

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