No es suerte, existe un método que sirve para venderle a otras empresas productos o servicios que no son de primera necesidad. Existe un método de ventas que sirve para que tu prospecto llegue por su propia cuenta a la conclusión de que comprar contigo, es invertir en una solución.
Spin Selling creado por Neil Rackham
El método de ventas se llama SPIN y trata de que hablar de lo bueno que es tu producto o servicio y realizar llamadas de seguimiento no basta si la persona que va a comprar no se ha convencido por su propia cuenta de comprar.
Por lo tanto, el método SPIN propone guiar en forma de asesoría a nuestros potenciales clientes. Dejar de ser el vendedor que viene a insistir para tomar el dinero de los demás y convertirnos en el vendedor que llega a dar soluciones.
¿Y cómo podemos guiar y asesorar a nuestros potenciales clientes de una forma suave pero determinada? Esto lo vamos a lograr a partir de preguntas estructuradas. Por medio de preguntas, vamos a lograr que nuestro prospecto responda que tiene un problema importante y la necesidad de resolverlo.
Preguntas S – Situación
Vamos a ver el primer tipo de pregunta es la de tipo “Situación” por eso empieza con S de SPIN. Conocer la “Situación” de una empresa, los hechos, te permite calificars a tu prospecto, es decir, calcular si es un potencial cliente. “Cuántos empleados tiene” “Cuáles son las áreas principales del negocio” “Que sistemas y que tecnología utilizan.”
Piensa que este tipo de preguntas son aquellas que se responden en los cursos introductorios a empleados de nuevo ingreso. Por lo tanto, si tu llegas a preguntar esto a tu cliente potencial, vas a perder tu lugar como asesor experto y la posibilidad de vender. Es importante que para cuando llegues con la persona que toma la decisión de compra, ya tengas esta información.
Ahora, las preguntas de valor
Ahora, hay preguntas muestran interés de ayudar, que le dan valor al tiempo de la persona que está enfrente de ti. Aquellas que invitan a la reflexión y dan un espacio para externar preocupaciones y encontrar soluciones. Para eso están los siguientes 3 tipos de preguntas.
Preguntas P – Problema
Las preguntas de “Problema” son las primeras a realizar. Si tu vendes Soluciones, el primer paso lógico es que tu prospecto te cuente sus Problemas. Un excelente modo de lograr que la persona frente a ti te cuente sus problemas es preguntar acerca de los síntomas. “Cuanto tardas haciendo x actividad” “Cómo manejas x comportamiento”
A medida que conoces la industria que atiendes vas a saber qué tipo de síntomas acompañan los problemas más comunes que tu atiendes y podrás despertar estas conversaciones a través de preguntas interesantes.
Preguntas I – Implicación
Pero reconocer un problema no significa que exista el interés de resolverlo. Tu labor ahora es lograr que ahora tu cliente potencial reconozca las implicaciones del problema y las consecuencias de no atenderlo. Para esto existen las preguntas de tipo “Implicación”.
Es muy importante que al realizar este tipo de preguntes, no dañes la imagen ni la reputación de tu cliente. Es importante que sean preguntas afiladas, pero no letales. Pregunta si la empresa ha incurrido en gastos adicionales, costos elevados o retrabajos, derivado de “x” pero siempre dando un espacio a que la persona te cuente como lo maneja y tenga la confianza de compartirte que tan importante son las consecuencias de lo que sucede.
Preguntas N – Necesidad
Una vez que tu potencial cliente te dice “Sucede x problema en la empresa y no me encanta porque conlleva a b o c consecuencias. Te van a dar unas ganas tremendas de decirle “Pues no te preocupes más, que tengo la solución para ti”. Pero en este punto te vas a aguantar y vas a realizar el último tipo de pregunta, la de “Necesidad”.
La pregunta de necesidad es aquella que plantea la posibilidad de solucionar el problema o no experimentarlo en lo absoluto. “Como sería el resultado si en vez de x, sucediera z” “Te funcionaría que z ocurriera en tu empresa”
Si de realizar estas preguntas escuchas un “SI” como respuesta y encuentras que ha subido el ánimo de tu prospecto y el interés en continuar la conversación, has logrado que llegue por su propia cuenta a la decisión de invertir en una solución.
El resto trata de presentar tu producto o servicio utilizando el lenguaje y los ejemplos que se han utilizado en la entrevista. A medida que conoces mejor tu propio negocio tendrás una mayor capacidad el porque tu eres la solución que tanto necesitan tus clientes.
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Campos Cayeros - Inteligencia de Negocios 