Se dice que negociar es un acto natural de la interacción humana y que todos, desde pequeños aprendemos a negociar… pero vamos a ser sinceros, ¡Existe gente que realmente es buena negociando! Todos conocemos a alguien que siempre consigue descuentos en las tiendas o un incremento de sueldo con tan solo pedirlo. ¿Y dónde quedamos los demás? Aquellos que escuchamos tan seguido la palabra “NO”, los que pensamos que ceder es nuestra única opción. ¿Será acaso que la habilidad de negociar es solo para unos pocos afortunados?
Si estás pensando que negociar no es lo tuyo, y que eso de salirte con la tuya no se te da, asómate a ver este video o quedate a leer lo siguiente
Antes de iniciar una negociación tomate un tiempo para pensar ¿Qué es lo que esperas obtener de la negociación? Y cómo consideras que ese resultado te ayudará conforme a tus intereses. Porque no todas las negociaciones son definitivas, muchas son sólo pequeños pasos hacia un resultado mayor.
Define tus intereses (generales) y objetivos (particulares)
Cuando tenemos un conflicto con alguien más, probablemente sería mala idea querer abordar el tema durante una llamada telefónica y sería mejor vernos en persona. Pero durante la llamada, ya está ocurriendo una negociación que afectará el resultado de la reunión. Ee puede fijar fecha y lugar de la reunión, establecer requisitos previos o incluso realizar acuerdos de comportamiento.
La persona que tenga claros estos objetivos, sabrá a establecer un contexto favorable para la siguiente negociación, la cual se efectuará en persona.
Ya que establecer objetivos específicos, nos permite establecer acuerdos a corto plazo y avanzar de forma asertiva conforme sean nuestros intereses y metas a largo plazo. A esto se le llama “no dar paso sin huarache”.
BATNA
Lo siguiente para preparar antes de una negociación es tener una alternativa o un “plan b” en caso de no llegar a un acuerdo con nuestra contra parte.
Tener alternativas, nos permite discernir mejor entre lo que es una buena propuesta y lo que no lo es.
Nos da el poder de decirle a la otra persona “esto que me estás ofreciendo no me resulta atractivo”
Cuando nuestra contraparte percibe que no estamos presionados a aceptar una negociación desfavorable, sabe que, si quiere cerrar un acuerdo con nosotros, será únicamente a través de propuestas de calidad. Si tu plan b actual no es muy atractivo para ti, trabaja también en desarrollarlo y fortalecerlo a fin de que se vuelva una opción verdadera y por lo tanto tenga un peso a tu favor durante la negociación.
Investiga a tu contra-parte
Ahora pasemos a lo divertido, el siguiente paso es… contar con la misma información mencionada, pero, acerca de tu contraparte. Ya sea que lo investigues o lo descubras durante las interacciones, conocer los intereses, objetivos y alternativas de tu contraparte te va a proporcionar una excelente visión de todas tus posibilidades.
Es más fácil que tu contra-parte colabore hacia un resultado, si a cambio va a recibir algo conforme a sus intereses. A esto se le llama agregar valor, en vez de repartir lo recursos existentes. Y esto, aplica en cuestiones materiales, sociales y emocionales. Por otro lado, conocer las alternativas de la otra persona, te permitirá calcular el rango de acción y presentar tus propuestas anticipando las objeciones que pudieran surgir. Es decir, podrás mantener a la otra persona, interesada en cerrar un acuerdo contigo sin ceder o comprometer aquello que es valioso para ti.
Así que ya sabes, negociar es una habilidad que todos, sin importar nuestra personalidad o circunstancias podemos desarrollar. Pon en práctica estos principios y pronto notarás una diferencia.
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