No permitas que un simple desacuerdo termine con tu negociación, y para efectos prácticos con ninguna relación que sea valiosa para ti. En este video te comparto tácticas para avanzar en negociaciones detenidas y resolver desacuerdos aparentemente insuperables.
El día de hoy te voy a contar cómo avanzar en negociaciones detenidas. Cuando una o ambas partes planean salir mejor de la negociación, porque el desacuerdo resulta insuperable.
Primero, que hace que un desacuerdo sea insuperable. Lo más probable es que una o ambas partes piensen que arreglarlo significa comprometer más de la cuenta. Puede ser posible también que estén pensando que las diferencias son irreconciliables y que no hay modo de dividir ese pastel de modo que pueda existir una ganancia que valga la pena.
Déjame decirte, que aún si la negociación ha sido un poco tensa o competitiva este es el momento, en el que más importante es que tu y tu contraparte decidan colaborar. Pero, ¿Cómo hacer para salir de ese estado mental donde todo pareciera un callejón sin salida?
Bueno pues existen varias tácticas de negociación que funcionan para avanzar en una negociación estancada, y es recomendable tener preparadas y saber utilizar al menos 3 de estas tácticas. – Porque no todo funciona con todo el mundo.
Lo más importante de todas ellas es que establezcas en tu mente el objetivo de encontrar el “Como si” lograr un resultado. Porque una negociación detenida, ya de por si está cargada de frustración, es importante que de inicio tu salgas primero de este estado mental. Una vez que tu tienes la intención personal de avanzar y resolver, podrás contagiar a tu contraparte de una actitud positiva ante la posibilidad de llegar aun acuerdo.
La primera táctica es: Saber romper el momento.
Si ya sabes para donde va a ir la conversación, puedes tomar una pausa, ir por un vaso de agua, voltear a la ventana mientras le das un sorbo a tu café… ¿Qué sucede? Que la mente se enfrasca en que no hay solución al problema presente, y cambiar el momento, permite a la mente cambiar la perspectiva. Incluso puedes cambiar el tema de conversación o cambiar el lugar y decir “acompáñame a la máquina de café”.
Esto puede lograr que tu contraparte note que ya no estás pensando en cómo seguir peleando sino en como dejar de discutir. Esto es como cuando se apaga un motor que sonaba constantemente y el silencio se escucha a la perfección.
La segunda táctica es: Recapitular los avances logrados.
En momentos de estancamientos es probable que la idea de que todo esto ha sido una pérdida de tiempo inunde la habitación. Este pensamiento fácilmente provoca una actitud defensiva y rápidamente de huida. Por lo tanto, si haces un recuento de los acuerdos logrados y las ganancias obtenidas, podrás recordarle a tu contraparte que la negociación que ocurre es valiosa y merece continuar.
La tercer táctica es: Identificar las perdidas que ocurrirán si la negociación termina sin un acuerdo.
Puedes hacerlo a través de preguntas o describiendo el escenario a tu contraparte. Esto resulta particularmente cuando trabajamos con gente que le gusta sentirse retada a resolver las cosas. El resultado puede ser, que tu contraparte sea quien proponga opciones para llegar a un acuerdo y evitar la pérdida de no llegar a un acuerdo.
Hacer un análisis de las posibles péridas también puede llevar a razonar el verdadero valor de lo que está en juego. A veces las partes no quieren comprometer más recursos en una negociación hasta que se dan cuenta que la opción de no ganar nada, resultaría más costosa.
La cuarta táctica es: Identificar con tu contraparte que alternativas quedan.
Si la negociación a un punto donde no puede avanzar, encontrar otros caminos para resolver, llevará a los participantes a un estado mental colaborativo y creativo, donde el fin común es evitar pérdidas.
Al final, las negociaciones colaborativas y creativas son aquellas que permiten resultados ganar-ganar. No siempre se trata de distribuir lo que está en la mesa a costa de la otra persona, los negociadores que saben agregar valor a través de nuevas posibilidades son aquellos que normalmente logran un resultado satisfactorio para ambas partes.
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