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Mercado meta y propuesta de valor: como tener buenas ideas de negocio

Conocer el mercado meta y la propuesta de valor permitirá al emprendedor crear buenas ideas de negocio. Suponer que algo se va a vender sólo porque es muy bueno o porque ideas similares han tenido éxito… es la formula, pero del fracaso! Por esta razón en este video comparto cómo tener buenas ideas de negocio.

Los planes de negocios tradicionales dicen que haciendo encuestas, benchmarking y estadísticas, se puede responder quien es el mercado meta y cuál es la propuesta de valor. Pero el método lean startup propone que, en un ambiente de extrema incertidumbre como lo es el emprendimiento, el mejor modo de responder estas preguntas es por medio del método científico: Formulación de hipótesis y experimentación estructurada.

Desarrolla tu hipótesis

Para crear tu primera hipótesis acerca de quien te va a comprar y porque motivo lo van a hacer, lo primero que vas a hacer es dar un salto de fe y responder utilizando tu experiencia y tu intuición. No importa si es correcto o no, lo importante es que no pienses en tu respuesta como una verdad absoluta sino como algo que vas a poner a prueba, por eso se llama hipótesis.

El modo más económico para saber si lo que piensas tiene lógica y sentido,  es platicar tu idea con alguien más. Entre los emprendedores, es muy común no querer compartir ideas de negocio, algunas veces por miedo a que alguien se las robe y otras por superstición a que el proyecto no se cumpla. Pensar de este modo, puede provocar que tu camino en el emprendimiento sea muy solitario y aumenta el riesgo de cometer errores que en un principio eran completamente previsibles.

Platicar acerca de quién es tu mercado meta y que necesidad planeas atener, te va a permitir escuchar. Escucharte a ti mismo en voz alta, exponiendo lo que piensas y escuchar a personas que puedan enriquecer tu idea. Por lo tanto:

Platica con tu mercado meta, ellos de primera mano te podrán decir si han experimentado la necesidad que estás suponiendo. Platica con tu familia, aunque no entiendan de negocios, si eres capaz de explicar tu proyecto de forma clara y sencilla es porque tú lo estás entendiendo perfectamente bien.

Y también, platica con potenciales inversionistas, no te esperes a tener completo el proyecto. No vas a llegar a pedirles dinero, sólo su opinión. Es muy probable que en estas conversaciones te encuentres con grandes aliados, mentores y personas que están dispuestas a invertir en ti.

Ahora que ya tienes una hipótesis formulada es momento de experimentar y para esto necesitas dos cosas, un producto de prueba, y alguien que esté dispuesto a probarlo.

MVP: Producto Mínimo Viable

El producto de prueba se le llama producto mínimo viable y es la versión más sencilla y barata de tu negocio. Es como si hubiera un carro, el producto mínimo viable son las llantas, el chasis y el volante. La hipótesis principal es: Si un negocio complejo crea valor, sus componentes clave en el estado mas puro, deberían tener un valor por si mismos. Vas a poner a prueba los componentes solos, para evitar suponer, sobre otra suposición que la suma de los componentes tiene valor.

Ejemplos de esto pueden ser, dar un servicio, aunque no esté 100% automatizado; revender productos ya existentes haciendo pequeñas modificaciones o incluso producir una muestra de lo que representa una experiencia completa.

Early Adopters

La segunda parte es encontrar clientes para tu prueba mejor conocidos como early adopters. A diferencia de alguien que llena una encuesta o recibe un pago por participar en un focus group. Los early adopters están dispuestos a darte de su tiempo o dinero para probar tu producto mínimo viable y por lo tanto su retroalimentación es muy valiosa. Un early adopter te puede responder por qué eligió probar tu producto, cual era su expectativa y cual fue el resultado final.

Una forma sencilla de elegir a tus early adopters es sobre-segmentar tu mercado. Por ejemplo, si tienes un producto dirigido a deportistas. puedes por llevar tu producto a un club de tenis o con un equipo local de futbol. No tienes que venderles a todos los deportistas… sólo demostrar que algunos, con características en común, están dispuestos a comprarte.

Realiza tantos experimentos como te sea posible. Descubrir de forma comprobada quien es tu mercado meta y cuál es el verdadero valor de tu propuesta te permitirá saber hacia donde dirigir tus esfuerzos y en qué acciones invertir tu tiempo y tu dinero.

¿Tienes alguna pregunta? ¿Te gustaría ver esta información aplicada a tu negocio? Ponte en contacto conmigo:

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Empezar un negocio de alimentos hechos en casa

Preparar alimentos en casa es un negocio ágil que puedes iniciar con lo que ya dispones. No hay que atender mesas, pagar nómina ni supervisar la caja. Todo suena como algo muy sencillo. ¿Será que realmente lo es?

Descarga aquí una plantilla didáctica para practicar con tus productos o platillos el cálculo de costo de receta, costo unitario y precio mínimo de venta.

Si tienes un negocio de alimentos en casa, sabes que existen muchas cosas que te estás ahorrando, no pagas renta del local y puedes hacer uso de todo el equipo, ingredientes y servicios que hay en casa.

Esto es una ventaja que merece ser aprovechada, pero es común encontrar negocios que funcionan muy bien en pequeña escala, y al momento de tener más clientes pierden esa ventaja y comienzan a operar con pérdidas.

Así que vamos a hablar de como cuidar y hacer crecer tu negocio de alimentos preparados en casa.

La regla de oro

En los negocios de alimentos se utiliza una muy sencilla regla para establecer la relación entre precio y costo. Donde, el precio del producto entregado representa 3 veces su costo.

Por ejemplo, si un producto se vende comúnmente en 60 pesos, es importante que el costo no sobre pase los 20 pesos.

Por otro lado, si no tienes un precio establecido por el mercado, y tu costo es de 30 pesos, tu precio mínimo de venta deberá ser 3 veces ese costo, en este caso, 90 pesos.

Esta relación sirve para que destines tus ingresos en tres partes iguales donde la primera será para cubrir costos, es decir volver a comprar insumos, la segunda es para realizar un presupuesto de gastos y la tercera sea tu ganancia. Veamos consideraciones importantes de cada categoría.

Costos

Tu costo incluye todo aquello que va directamente y de forma constante en la preparación de tus platillos o productos.

Empieza calculando el costo de tu receta. Utilizando siempre una lista de precios actualizada.

Por ejemplo, si tu receta lleva una taza de harina, no cuentas los $18 pesos del paquete, sino únicamente la parte proporcional que usas. En este caso, serían $2.50 porque la taza pesa 140 gramos. Realiza este paso por cada ingrediente con la mayor precisión posible.

Después calcula el costo unitario de cada platillo. Incluye los elementos que siempre sucedan como lo pueden ser los complementos y el empaque.

Gastos

Un modo muy seguro de operar es estableciendo un presupuesto conforme a la venta del mes anterior.

En los gastos vas a incluir conceptos como el incremento en tu recibo de gas. Si en meses anteriores pagabas por decir $400 y ahora tu consumo es de $500, cubre con tu presupuesto esos $100 de diferencia.

Utiliza este presupuesto para planear tus traslados, entregas en zonas cercanas y material publicitario.

Si te sobra dinero, puedes invertir en más equipo de cocina o incrementar tu presencia en redes.

No rentes un local ni contrates a nadie hasta que tu presupuesto de gastos sea lo suficientemente amplio y constante.

Recuerda que, a mayores ventas, mayor presupuesto para gastos. Si tus gastos siempre superan tu presupuesto puede ser que no estás vendiendo lo suficiente o que estás operando de un modo ineficiente. Evita asignarte conceptos de gastos tales como “sueldo de cocinero” o “gastos de representación”. Pues el presupuesto de gastos te permitirá hacer crecer verdaderamente tu negocio.

Ganancias

Para ti está la última tercera parte de tus ingresos, esas son tus ganancias (antes de impuestos). Recuerda que mantener una administración de costos y prespuestos te permitirá operar con ganancias y hacer crecer tu negocio.

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Emprender un negocio 2020

La estadística nos dice que es preferible hacer varios intentos en un periodo corto de tiempo que tomarnos todo el tiempo para hacer un solo intento. Es que cada que nos equivocamos descubrimos “un nuevo modo de no hacer las cosas” y quedan menos oportunidades de equivocarnos, o digamos, estamos un paso más cerca de encontrar el modo correcto.

Pero al momento de emprender, no siempre tomamos este enfoque. Es común querer prepararnos del mejor modo posible y tener lo más aproximado a la respuesta correcta antes de invertir en un nuevo negocio. Tiene sentido, porque probablemente muchos de nosotros hemos aprendido que los problemas son binarios y la respuesta tiene sólo dos posibles formas de presentarse “la correcta” y “la incorrecta”.

Pero emprender se parece mucho más a este reto del billete y la botella. No existe una sóla respuesta correcta y al final, un ejercicio de prueba y ensayo es el modo más efectivo de lograr un resultado.

Si hablamos de cómo podemos utilizar el método de “prueba y error” sin acabarnos nuestros recursos en el intento, pensemos en el problema de la botella. Si tuviéramos 10 minutos para resolver el reto, intentaríamos únicamente métodos sencillos. No hay tiempo para inventar un dispositivo de telequinesis. Vamos a realizar intentos pequeños, observar la reacción y detenernos inmediatamente en caso de observar que la botella se puede caer y romper.

Es igual con el emprendimiento, vamos a buscar lo que en el método Lean Startup se llama Producto Mínimo Viable. Lanzar al mercado algo pequeñito, lo más sencillo, económico y simple que se nos pueda ocurrir. Por que nuestro objetivo no es “tener razón” sino “aprender”. Queremos aprender que opina el mercado y como reacciona nuestro negocio a partir de esta dinámica.

Cuando emprendemos con un exceso de planeación, nos parecemos a aquella persona que piensa en su mente el resultado de cada acción sin tener una verdadera certeza. El riesgo de planear en exceso es que es posible que en el proceso nos terminemos nuestros recursos y después de descubrir que cosas no funcionan, no tengamos suficiente tiempo o dinero para realizar los ajustes que hemos aprendido.

De acuerdo con el método Lean Startup, o lo que conocemos como “prueba y error”, un excelente método para emprender es identificar un Producto Mínimo Viable sabiendo que es muy probable que nos equivoquemos, pero nuestro aprendizaje será rápido y barato.

Si realmente lanzamos al mercado algo sumamente sencillo, los costos serán realmente bajos, la respuesta del mercado será fácil de interpretar y será posible hacer cambios para encontrar el modelo de negocio que va a funcionar.

Pivote Zoom In y Fuente de ingresos

Ahora, tienes un producto mínimo viable, lo mandas al mercado y resulta que no funciona como tu esperabas. Lo siguiente será ajustar e intentar algo nuevo.

Si tu modelo de negocios no funciona, podemos intentar la estrategia “zoom-in” – ósea en vez de ver nuestro negocio como un todo, aumentar la imagen y enfocarnos en una sola característica y sacar al mercado esa característica sola. Algo que por ejemplo considerabas tu ventaja competitiva, puede ser tu producto o servicio en si.

Otra estrategia es cambiar nuestra fuente de ingresos. Tipo, imaginas que le vas a cobrar a un cliente final por tu producto o servicio, pero tal vez alguien más está dispuesto a pagar por que tu hagas tu negocio. Por ejemplo, una revista digital, no vive de cobrarle a sus lectores… sino de lo que le cobra a sus patrocinadores.

Así que ya sabes, empieza del modo más sencillo posible. No importa lo que tu pienses de tu negocio, sino lo que tu mercado piensa de ti. Atrévete a cambiar de opinión, de enfoque de ideas. Cada que pongas a prueba una teoría, estarás más cerca de la respuesta.

¡Si has llegado hasta aquí, no te pierdas como ganar la apuesta de bar!

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MUDA Lean Management

Sólo hace falta una pequeña cosa para iniciar un proceso de transformación y es estar dispuesto a dejar lo que no funciona. Estar dispuesto a eliminar hábitos, procesos y comportamientos de tu negocio, te permitirá utilizar tus recursos ya existentes en hacer las cosas que si te dejan dinero.

Todo lo que no agrega valor a nuestros clientes, lo que no nos hace más competitivos, nos aleja de generar ingresos para nuestro negocio y por lo tanto, es un “desperdicio” . Te voy a dar algunos ejemplos de desperdicios o MUDAs del Lean Manufacturing aplicados a la Administración:

En este video te muestro tres de ellos y como utilizar la plantilla “Matriz de Esfuerzo Impacto”

Puedes descargar la versión para imprimir aquí:

5 MUDAS de la manufactura que suceden en la administración.

  • Inventario: Con esto no nos referimos a que en algún almacén de nuestra empresa hay botellas de cerveza ahí estancadas sin venderse. El talento humano también genera inventario. A nivel directivo se representa como demasiadas iniciativas. Esto provoca que empecemos un poco por aquí otro poco por allá sin dedicar suficiente tiempo a cada cosa para planear, evaluar, implementar y sobre todo concluir.
  • Sobreprocesar: O también llamada la falsa productividad. Cuando la carga de trabajo está mal planeada o trabajamos constantemente bajo la urgencia, propiciamos en nuestro equipo una actitud de multitasking. El multitasking es enemigo de la calidad y de la productividad. Dividir nuestra atención en varias tareas provoca errores e interrumpe el ritmo de trabajo.
  • Traslados dentro del proceso: En fabricas es cuando la gente tiene que ir de un lado a otro, pero en nuestro negocio se puede representar en que ciertas actividades, autorizaciones o procesos “tienen que” pasar por determinadas personas antes de continuar. Esta triangulación genera cuellos de botella y tiempos de espera.
  • Búsqueda de información: En serio, estadísticamente una persona busca dentro de su computadora archivos o información hasta 30 veces al día, si cada búsqueda toma entre uno o dos minutos una sola persona llega a perder hasta una hora del día buscando “ese correo o ese archivo”. Si tan solo dedicaras los tiempos muertos que hoy existen en organizar y categorizar la información, pronto contarías con 12% más de tu tiempo para dedicarte a cosas que te dejan dinero.
  • Sobreproducción: Es hacer cosas que al final ya no son relevantes. Cuando, por ejemplo, le delegamos a nuestro equipo de trabajo una actividad para un proyecto. Van, trabajan, dedican tiempo adicional, multi-taskean, buscan información, triangulan… todo lo anterior y cuando regresan con la entrega les decimos “muy buen trabajo, pero que crees, vamos a tener que hacer algunos cambios”. Eso representa producir todos los desperdicios ya mencionados y adicionalmente un retrabajo. Si los directores de la empresa cambian sus propios hábitos y dedican tiempo de calidad a la pleaneación, esto es fácil de corregir.

Espero que esta información te sea de utilidad para encontrar todo lo que ya no le sirve a tu negocio para así dar paso a ideas nuevas que te permitan ser ágil y efectivo.