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Mercado meta y propuesta de valor: como tener buenas ideas de negocio

Conocer el mercado meta y la propuesta de valor permitirá al emprendedor crear buenas ideas de negocio. Suponer que algo se va a vender sólo porque es muy bueno o porque ideas similares han tenido éxito… es la formula, pero del fracaso! Por esta razón en este video comparto cómo tener buenas ideas de negocio.

Los planes de negocios tradicionales dicen que haciendo encuestas, benchmarking y estadísticas, se puede responder quien es el mercado meta y cuál es la propuesta de valor. Pero el método lean startup propone que, en un ambiente de extrema incertidumbre como lo es el emprendimiento, el mejor modo de responder estas preguntas es por medio del método científico: Formulación de hipótesis y experimentación estructurada.

Desarrolla tu hipótesis

Para crear tu primera hipótesis acerca de quien te va a comprar y porque motivo lo van a hacer, lo primero que vas a hacer es dar un salto de fe y responder utilizando tu experiencia y tu intuición. No importa si es correcto o no, lo importante es que no pienses en tu respuesta como una verdad absoluta sino como algo que vas a poner a prueba, por eso se llama hipótesis.

El modo más económico para saber si lo que piensas tiene lógica y sentido,  es platicar tu idea con alguien más. Entre los emprendedores, es muy común no querer compartir ideas de negocio, algunas veces por miedo a que alguien se las robe y otras por superstición a que el proyecto no se cumpla. Pensar de este modo, puede provocar que tu camino en el emprendimiento sea muy solitario y aumenta el riesgo de cometer errores que en un principio eran completamente previsibles.

Platicar acerca de quién es tu mercado meta y que necesidad planeas atener, te va a permitir escuchar. Escucharte a ti mismo en voz alta, exponiendo lo que piensas y escuchar a personas que puedan enriquecer tu idea. Por lo tanto:

Platica con tu mercado meta, ellos de primera mano te podrán decir si han experimentado la necesidad que estás suponiendo. Platica con tu familia, aunque no entiendan de negocios, si eres capaz de explicar tu proyecto de forma clara y sencilla es porque tú lo estás entendiendo perfectamente bien.

Y también, platica con potenciales inversionistas, no te esperes a tener completo el proyecto. No vas a llegar a pedirles dinero, sólo su opinión. Es muy probable que en estas conversaciones te encuentres con grandes aliados, mentores y personas que están dispuestas a invertir en ti.

Ahora que ya tienes una hipótesis formulada es momento de experimentar y para esto necesitas dos cosas, un producto de prueba, y alguien que esté dispuesto a probarlo.

MVP: Producto Mínimo Viable

El producto de prueba se le llama producto mínimo viable y es la versión más sencilla y barata de tu negocio. Es como si hubiera un carro, el producto mínimo viable son las llantas, el chasis y el volante. La hipótesis principal es: Si un negocio complejo crea valor, sus componentes clave en el estado mas puro, deberían tener un valor por si mismos. Vas a poner a prueba los componentes solos, para evitar suponer, sobre otra suposición que la suma de los componentes tiene valor.

Ejemplos de esto pueden ser, dar un servicio, aunque no esté 100% automatizado; revender productos ya existentes haciendo pequeñas modificaciones o incluso producir una muestra de lo que representa una experiencia completa.

Early Adopters

La segunda parte es encontrar clientes para tu prueba mejor conocidos como early adopters. A diferencia de alguien que llena una encuesta o recibe un pago por participar en un focus group. Los early adopters están dispuestos a darte de su tiempo o dinero para probar tu producto mínimo viable y por lo tanto su retroalimentación es muy valiosa. Un early adopter te puede responder por qué eligió probar tu producto, cual era su expectativa y cual fue el resultado final.

Una forma sencilla de elegir a tus early adopters es sobre-segmentar tu mercado. Por ejemplo, si tienes un producto dirigido a deportistas. puedes por llevar tu producto a un club de tenis o con un equipo local de futbol. No tienes que venderles a todos los deportistas… sólo demostrar que algunos, con características en común, están dispuestos a comprarte.

Realiza tantos experimentos como te sea posible. Descubrir de forma comprobada quien es tu mercado meta y cuál es el verdadero valor de tu propuesta te permitirá saber hacia donde dirigir tus esfuerzos y en qué acciones invertir tu tiempo y tu dinero.

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Para qué sirve la visión en una startup

¿Se puede ser realista y ambicioso al mismo tiempo? Todos los libros de administración incluyen una explicación de este concepto pero… ¿Cuántos negocios tienen una visión definida?

Muchos planes de negocio incluyen en esta sección frases desgastadas como “Ser una empresa líder en la industria” ¿pero cuantas veces esta frase no se queda en sólo buenas intenciones?

En este video comparto para qué sirve una visión y cómo crearla desde la perspectiva de la metodología Lean Startup.

Una visión madura conforme madura la empresa. Del mismo modo, que un niño dice que quiere ser astronauta y conforme pasan los años, es posible que elija una ingeniería en específico y potencialmente decida o no trabajar en una agencia espacial, la visión de una empresa no se puede imponer con tanta dureza desde la infancia de un negocio. La visión de una empresa establecida no es la misma que la de un emprendimiento y por lo tanto, tiene poco sentido copiar la visión de alguien más… Sería como decirle a un niño “tu vas a ser contador como tu padre y tu abuelo, porque ellos tuvieron mucho éxito y por lo tanto tú vas a hacerle igual”.

Para un emprendedor, una visión que funciona es aquella que se ve con los ojos de un niño. Con los sueños en algo que realmente le apasiona y la apertura para descubrir un mundo nuevo.

Planes de negocio tradicionales vs Lean Startup

Un plan de negocios tradicional, te dirá que tienes que planear todo desde un inicio con la mayor precisión posible, que tienes que actuar cómo si ya fueras una empresa establecida. Los planes de negocio tradicionales, te piden que realices encuestas, tengas estadísticas, diseñes a la perfección tu producto o servicio y ejecutes tu plan de ventas para cumplir con las expectativas financieras que te has propuesto.

Pero la verdad, es que el emprendimiento, por naturaleza, está lleno de incertidumbre y por lo tanto no es posible realizar todo esto con precisión. La incertidumbre es tan real en el emprendimiento, que los inversionistas rechazan grandes ideas cuando están en etapas iniciales y es tan inevitable, que todo emprendedor conoce a la perfección, el miedo al fracaso.

Pero esto no significa que no hay que soñar en grande. Lo que significa es que para emprender, es importante reconocer la incertidumbre y trabajar en reducirla de un modo rápido y barato. El método Lean Startup nos explica que emprender es un proceso de aprendizaje y que el conocimiento verdadero es el que lleva convertir una idea, en un negocio rentable.

Por lo tanto, para formar tu primera visión de negocio, no tienes que saberlo todo, ni copiarle a nadie más. Empieza identificando que fue lo que despertó tu interés en emprender. Dentro de tu experiencia, relaciones y conocimientos vas a encontrar aquello que te está dando la confianza en iniciar un negocio. Aquello que hace que tu intuición te diga cosas como “puedo atender a este mercado, porque lo conozco bien” o “puedo utilizar este recurso para crear una solución, porque sé muy bien como funciona”

Define tu visión

Define tu visión de emprendimiento con ayuda de todo lo que realmente te importa y aquello que tienes a tu favor. permite que esa visión inspire tu curiosidad y tu adaptabilidad. Porque a partir de esta primera idea es que vas a investigar a quién le vas a vender, qué cosa le vas a ofrecer y finalmente, cual es la razón por la cual te van a comprar.

Estos elementos van a cambiar conforme experimentes y aprendas las respuestas correctas. Incluso puede ser que lo que en un principio fue tu visión, pierda relevancia y cambie con el tiempo también.

Del mismo modo que el niño que no creció para convertirse en astronauta, pero de todas formas es una persona feliz y realizada, tus intenciones iniciales pueden madurar y transformarse con el tiempo. Tu visión puede cambiar, pero siempre seguirá siendo una guía de a donde quieres llegar.

La visión de tu negocio no es para “tener la razón” sino para descubrir cómo llevar al mercado un producto o servicio que realmente aporta valor y la gente quiere comprar, y si logras esto, tu emprendimiento será un verdadero éxito.

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Emprender un negocio 2020

La estadística nos dice que es preferible hacer varios intentos en un periodo corto de tiempo que tomarnos todo el tiempo para hacer un solo intento. Es que cada que nos equivocamos descubrimos “un nuevo modo de no hacer las cosas” y quedan menos oportunidades de equivocarnos, o digamos, estamos un paso más cerca de encontrar el modo correcto.

Pero al momento de emprender, no siempre tomamos este enfoque. Es común querer prepararnos del mejor modo posible y tener lo más aproximado a la respuesta correcta antes de invertir en un nuevo negocio. Tiene sentido, porque probablemente muchos de nosotros hemos aprendido que los problemas son binarios y la respuesta tiene sólo dos posibles formas de presentarse “la correcta” y “la incorrecta”.

Pero emprender se parece mucho más a este reto del billete y la botella. No existe una sóla respuesta correcta y al final, un ejercicio de prueba y ensayo es el modo más efectivo de lograr un resultado.

Si hablamos de cómo podemos utilizar el método de “prueba y error” sin acabarnos nuestros recursos en el intento, pensemos en el problema de la botella. Si tuviéramos 10 minutos para resolver el reto, intentaríamos únicamente métodos sencillos. No hay tiempo para inventar un dispositivo de telequinesis. Vamos a realizar intentos pequeños, observar la reacción y detenernos inmediatamente en caso de observar que la botella se puede caer y romper.

Es igual con el emprendimiento, vamos a buscar lo que en el método Lean Startup se llama Producto Mínimo Viable. Lanzar al mercado algo pequeñito, lo más sencillo, económico y simple que se nos pueda ocurrir. Por que nuestro objetivo no es “tener razón” sino “aprender”. Queremos aprender que opina el mercado y como reacciona nuestro negocio a partir de esta dinámica.

Cuando emprendemos con un exceso de planeación, nos parecemos a aquella persona que piensa en su mente el resultado de cada acción sin tener una verdadera certeza. El riesgo de planear en exceso es que es posible que en el proceso nos terminemos nuestros recursos y después de descubrir que cosas no funcionan, no tengamos suficiente tiempo o dinero para realizar los ajustes que hemos aprendido.

De acuerdo con el método Lean Startup, o lo que conocemos como “prueba y error”, un excelente método para emprender es identificar un Producto Mínimo Viable sabiendo que es muy probable que nos equivoquemos, pero nuestro aprendizaje será rápido y barato.

Si realmente lanzamos al mercado algo sumamente sencillo, los costos serán realmente bajos, la respuesta del mercado será fácil de interpretar y será posible hacer cambios para encontrar el modelo de negocio que va a funcionar.

Pivote Zoom In y Fuente de ingresos

Ahora, tienes un producto mínimo viable, lo mandas al mercado y resulta que no funciona como tu esperabas. Lo siguiente será ajustar e intentar algo nuevo.

Si tu modelo de negocios no funciona, podemos intentar la estrategia “zoom-in” – ósea en vez de ver nuestro negocio como un todo, aumentar la imagen y enfocarnos en una sola característica y sacar al mercado esa característica sola. Algo que por ejemplo considerabas tu ventaja competitiva, puede ser tu producto o servicio en si.

Otra estrategia es cambiar nuestra fuente de ingresos. Tipo, imaginas que le vas a cobrar a un cliente final por tu producto o servicio, pero tal vez alguien más está dispuesto a pagar por que tu hagas tu negocio. Por ejemplo, una revista digital, no vive de cobrarle a sus lectores… sino de lo que le cobra a sus patrocinadores.

Así que ya sabes, empieza del modo más sencillo posible. No importa lo que tu pienses de tu negocio, sino lo que tu mercado piensa de ti. Atrévete a cambiar de opinión, de enfoque de ideas. Cada que pongas a prueba una teoría, estarás más cerca de la respuesta.

¡Si has llegado hasta aquí, no te pierdas como ganar la apuesta de bar!