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Como ganar tiempo en una negociación

El manejo del tiempo es una pieza muy importante dentro de una negociación. La falta de tiempo puede llevar a concesiones apresuradas. Por otro lado, una negociación que toma demasiado tiempo puede desgastar el interés y los recursos de los participantes. No será extraño que cuando tú, dispongas de menos presión por tiempo, tu contraparte quiera apresurar la negociación a un pronto acuerdo.

Así que si estás en una negociación donde lo que te interesa es ganar tiempo para lograr un mejor acuerdo, quédate a ver las siguientes estrategias:

Hoy vamos a ver algunas estrategias para ganar tiempo en una negociación. Avanzar lentamente en una negociación puede ser de utilidad para obtener más información antes de decidir o dar lugar a que ocurran ciertos eventos que resulten en una ventaja para ti.

Advertencia

Elige cuidadosamente estas estrategias. Una negociación que avanza lentamente puede resultar en que ciertas fechas límite no se cumplan o en que una o ambas partes incurran es costos adicionales. Esto puede resultar en que la relación entre ambas partes salga dañada, así que utiliza estrategias como mecanismo de defensa.

Desglose

La primera estrategia trata de ser minucioso y desglosar todos los elementos que conforman la negociación. Imagina que tienes una cotización y quieres negociar el precio que ofrece el proveedor, puedes pedir de forma rápida un descuento, pero también puedes revisar punto por punto los elementos que componen el precio total y por cada uno de los elementos, negociar un acuerdo específico.

La revisión minuciosa inevitablemente aplaza los tiempos, pero, tomarte el tiempo para revisar a detalle cada punto te permite analizar a conciencia la información disponible y también aumenta las posibilidades de lograr muchas concesiones aparentemente pequeñas. Al final, la suma de todos estos pequeños acuerdos puede darte un mayor beneficio que si hubieras pedido un descuento “rápido”.

Encrucijada

Otra estrategia y un tanto agresiva para ganar tiempo y concesiones es presentar muchas solicitudes o argumentos al mismo tiempo, esperando que tu contraparte se vea en la necesidad de concentrarse en un tema a la vez y de ese modo, no pueda apresurar un acuerdo general.

Esto también puede resultar en que ya sea por impaciencia o descuido, tu contraparte haga ciertas concesiones que resulten en antecedentes para futuros acuerdos. 

Si la otra persona conoce esta estrategia, sabrá concentrarse en los puntos que realmente importan y no perderá tiempo o terreno con todo lo demás. Así que lo mejor que puedes hacer con una estrategia tan agresiva como esta es conocerla y no caer cuando alguien quiera aplicarla contra ti.

Saturación

Para ganar tiempo y lograr que una verdad aceptada por ambas partes, es la de saturar de información a tu contraparte. Imagina que tu contraparte dice que estás manipulando o influyendo en los resultados de una situación. Que mejor que proporcionarle a esa persona un paquete con los expedientes y reportes de los últimos tres años para permitir que tu contraparte se tome el tiempo necesario en revisar todo por su propia cuenta y llegar de forma libre a sus propias conclusiones.

Si realizas esta estrategia es muy importante que tengas absoluta certeza de la integridad de la información que estás enviando y aceptes el riesgo de que algunas conclusiones pueden jugar en tu contra.   

Agente de autoridad limitada

La siguiente de verdad es muy sencilla de aplicar y puede permitirte avanzar de forma lenta y sin que las cosas se vuelvan personales. Estamos hablando de utilizar la participación de un representante con autoridad limitada.

Puedes enviar a un verdadero representante o tu actuar como si la decisión final no dependiera de ti. De esta forma, se pueden tratar diferentes puntos de la negociación sin que tu contraparte espere una respuesta inmediata, para aplazar una decisión o rechazar una solicitud, sólo bastará con decir:  “tengo que revisarlo con mi socio…” “deja hago una llamada y le pregunto a mi jefe”…

Y para que todas estas estrategias funcionen, recuerda ejercitar mucho tu paciencia y autocontrol, dos habilidades que sin duda caracterizan a los grandes expertos en negociación.

¿Tienes alguna pregunta? ¿Te gustaría ver esta información aplicada a tu negocio? Ponte en contacto conmigo: