Categorías
Emprender Negocios Lean

Emprender un negocio 2020

La estadística nos dice que es preferible hacer varios intentos en un periodo corto de tiempo que tomarnos todo el tiempo para hacer un solo intento. Es que cada que nos equivocamos descubrimos “un nuevo modo de no hacer las cosas” y quedan menos oportunidades de equivocarnos, o digamos, estamos un paso más cerca de encontrar el modo correcto.

Pero al momento de emprender, no siempre tomamos este enfoque. Es común querer prepararnos del mejor modo posible y tener lo más aproximado a la respuesta correcta antes de invertir en un nuevo negocio. Tiene sentido, porque probablemente muchos de nosotros hemos aprendido que los problemas son binarios y la respuesta tiene sólo dos posibles formas de presentarse “la correcta” y “la incorrecta”.

Pero emprender se parece mucho más a este reto del billete y la botella. No existe una sóla respuesta correcta y al final, un ejercicio de prueba y ensayo es el modo más efectivo de lograr un resultado.

Si hablamos de cómo podemos utilizar el método de “prueba y error” sin acabarnos nuestros recursos en el intento, pensemos en el problema de la botella. Si tuviéramos 10 minutos para resolver el reto, intentaríamos únicamente métodos sencillos. No hay tiempo para inventar un dispositivo de telequinesis. Vamos a realizar intentos pequeños, observar la reacción y detenernos inmediatamente en caso de observar que la botella se puede caer y romper.

Es igual con el emprendimiento, vamos a buscar lo que en el método Lean Startup se llama Producto Mínimo Viable. Lanzar al mercado algo pequeñito, lo más sencillo, económico y simple que se nos pueda ocurrir. Por que nuestro objetivo no es “tener razón” sino “aprender”. Queremos aprender que opina el mercado y como reacciona nuestro negocio a partir de esta dinámica.

Cuando emprendemos con un exceso de planeación, nos parecemos a aquella persona que piensa en su mente el resultado de cada acción sin tener una verdadera certeza. El riesgo de planear en exceso es que es posible que en el proceso nos terminemos nuestros recursos y después de descubrir que cosas no funcionan, no tengamos suficiente tiempo o dinero para realizar los ajustes que hemos aprendido.

De acuerdo con el método Lean Startup, o lo que conocemos como “prueba y error”, un excelente método para emprender es identificar un Producto Mínimo Viable sabiendo que es muy probable que nos equivoquemos, pero nuestro aprendizaje será rápido y barato.

Si realmente lanzamos al mercado algo sumamente sencillo, los costos serán realmente bajos, la respuesta del mercado será fácil de interpretar y será posible hacer cambios para encontrar el modelo de negocio que va a funcionar.

Pivote Zoom In y Fuente de ingresos

Ahora, tienes un producto mínimo viable, lo mandas al mercado y resulta que no funciona como tu esperabas. Lo siguiente será ajustar e intentar algo nuevo.

Si tu modelo de negocios no funciona, podemos intentar la estrategia “zoom-in” – ósea en vez de ver nuestro negocio como un todo, aumentar la imagen y enfocarnos en una sola característica y sacar al mercado esa característica sola. Algo que por ejemplo considerabas tu ventaja competitiva, puede ser tu producto o servicio en si.

Otra estrategia es cambiar nuestra fuente de ingresos. Tipo, imaginas que le vas a cobrar a un cliente final por tu producto o servicio, pero tal vez alguien más está dispuesto a pagar por que tu hagas tu negocio. Por ejemplo, una revista digital, no vive de cobrarle a sus lectores… sino de lo que le cobra a sus patrocinadores.

Así que ya sabes, empieza del modo más sencillo posible. No importa lo que tu pienses de tu negocio, sino lo que tu mercado piensa de ti. Atrévete a cambiar de opinión, de enfoque de ideas. Cada que pongas a prueba una teoría, estarás más cerca de la respuesta.

¡Si has llegado hasta aquí, no te pierdas como ganar la apuesta de bar!

Categorías
Emprender

5 cosas que debes analizar si aún no has emprendido

¿A dónde se van las ideas de negocio? Todas esas conversaciones que se llevan a cabo en las cafeterías y esos momentos de inspiración que aparecen a mitad de la noche. Muchos de nosotros hemos tenido ideas de negocio maravillosas y la mayoría de las veces terminamos por no ejecutarlas. Y es que, cuando se trata de emprender, existe un gran filtro que separa a las personas que tienen una idea de aquellas que toman acción. Tomar acción tiene mucho que ver con la determinación, pero la determinación no es una virtud de unos cuantos, es algo a lo que todos podemos acceder.

Motivos Poderosos

Para encontrar la determinación que nos llevará a emprender es importante estudiar y reconocer algunos aspectos acerca de nosotros mismos.  Porqué tomar acción no depende de la calidad de la idea, sino de nuestra capacidad de llevarla a cabo. Y para crear esa capacidad, empecemos por reconocer los motivos detrás de nuestra intención de emprender. No todo motivo tiene que ser “quiero tener una empresa millonaria y tras-nacional” existen razones muy válidas como “demostrar que somos capaces” o incluso “ganar lo mínimo necesario”. Si encuentras que tienes una idea “millonaria” pero en el fondo tu sólo quieres “un ingreso extra” no vas a ejecutar tu idea. Por el contrario, si tu idea es congruente con tu motivo, encontrarás fácilmente la determinación para actuar.

Afinidad con el negocio

Vamos a hablar también de nuestra afinidad con el negocio que hemos elegido y lo que estamos dispuestos a hacer o dejar de hacer para que suceda. Platica con personas que tengan negocios similares, ¿qué lugares frecuentan? ¿En qué horarios trabajan? ¿Qué es lo que más retador para ellos? Si para ti, alguno de estos esfuerzos en el “fondo no lo vale”, pronto vas a encontrar que no le estás dedicando el tiempo y esfuerzo necesario a tu negocio. Elige competir en negocios donde tus gustos, fortalezas y habilidades te darán una ventaja y motivación para continuar.

Asignación de recursos

El siguiente paso es decidir cuanto tiempo y dinero estamos dispuestos a invertir en nuestro negocio. Porque al final, esos son los recursos primarios de tu proyecto. Si tú has elegido en vez de tener una inversión inicial, desarrollar el proyecto por tu cuenta, considera que vas a requerir de un ingreso que solvente el tiempo que dedicas al desarrollo de tu negocio. Por otro lado, si decides invertir dinero antes que tu propio tiempo, es importante que dediques tiempo a comprender la estrategia financiera de tu negocio. A veces caemos en un optimismo desmesurado en este paso, muchas veces por que nuestro plan financiero contempla el dinero de alguien más o un ahorro que ya tenemos disponible. Para evitar esto, pregúntate si te atreverías a financiar tu proyecto con un préstamo del banco Si la respuesta es no, probablemente es momento de revisar tus números de nuevo.

Programas piloto

Por último, vamos a visualizar como sería emprender del modo más sencillo posible. Si tu idea es demasiado compleja como para iniciarla con lo que hoy tienes, probablemente vale la pena simplificar la idea antes de hacer un esfuerzo en conseguir recursos adicionales. Esto tiene que ver con el realizar los programas piloto. Puedes tener un plan de negocios muy extenso, pero no es hasta que lo pongas a prueba que vas a conocer su validez. Iniciar una prueba con un nivel de riesgo controlado, te va a dar mucho aprendizaje de cómo se comporta tu negocio y tu mercado meta.

Conclusión: Emprender es un proceso de aprendizaje y compromiso.  Es posible que, en camino, no sólo transformes tu idea, sino tú mismo modifiques tus propias creencias, hábitos y comportamientos.  Encontrar la autenticidad y la congruencia en tu modelo de negocio te impulsará a tomar acción en tu emprendimiento.

Categorías
Ventas

Manejo de objeciones de venta

Solo recibe objeciones de venta quien realmente se atreve a vender y si tú has decidido salir a vender, hoy te voy a contar como manejar objeciones de venta y sacar siempre, el máximo provecho de ellas.

Por supuesto vamos a iniciar con el pequeño gran secreto del manejo de objeciones de ventas y este es…. No lo tomes personal y aprende de la situación. Si haces esto, más allá de que puedas cerrar o no esa venta, llegarás mejor preparado para la siguiente oportunidad que se presente. Hoy veremos algunas objeciones de venta comunes, como prevenirlas y algunas herramientas muy sencillas que puedes utilizar cuando se presentan.

Si alguien te dice “Está muy caro”

Lo más probable es no ha quedado claro el valor de lo que ofreces. Si escuchas muy seguido esta frase, es posible que estás presentando con mayor peso las características antes de dejar claro los “motivos” de porqué elegirte.

Cuando esto suceda, repasa con tu prospecto sus necesidades y retoma desde ahí el “porqué” eres tú una elección inteligente. Si te es posible, muestra un comparativo con las ventajas y el costo beneficio de tu producto frente a otras alternativas en el mercado.

Cuando te dicen “No tengo dinero”

Probablemente la persona si encuentra el valor de lo que ofreces pero que no siente ningún tipo de urgencia o prioridad en adquirirlo. Algo que funciona mucho para prevenir esta objeción, es trabajar sobre la emoción durante tu venta. Permite que tu prospecto se visualice obteniendo los beneficios que ofreces o si es el caso, incluso visualice las consecuencias de no invertir en tu producto o servicio.

Pero si ya estás ahí, puedes normalizar la situación, presenta que “es común no tener dinero”, pero aun así posible adquirir el producto. De ahí repasa las emociones que detonan la venta e inmediatamente después presenta algún tipo de promoción o facilidades de pago.

Y no puede faltar “Déjame consultarlo con mi pareja” o “necesito pensarlo”

Estas reservas suceden porque tu prospecto tiene información que tu desconoces y preguntas que no has aclarado. Para evitar este enfriamiento o tiempo fuera aumenta el tiempo que le dedicas a la de escucha activa. Realiza preguntas y abre espacios para que te hagan preguntas también.

Si te piden tiempo para pensarlo, antes de conceder, investiga el aspecto que está deteniendo la venta. De este modo es posible que reactives el interés y puedas entender y resolver las inquietudes. Si tu negocio lo permite, puedes ofrecer o vender una muestra del producto o servicio y permitir así que la experiencia venda por si sola.

Por último

Existen objeciones que se presentan por que la persona que tenemos en frente, en realidad, nunca tuvo la más mínima intención de comprarnos. Todos hemos estado frente a gente que pareciera que lo que quiere es hacernos sentir mal o hacernos perder el tiempo. Cuando es así, recuerda no lo tomes personal y buscar algo que aprender. Evita engancharte y así, vas a desarrollar una mayor confianza en tus habilidades de venta. Venderás, pero también existirán momentos donde simplemente dejes pasar a la gente y otros donde la misma calma con la que respondes te permita encontrar oportunidades totalmente diferentes a las que estabas esperando.

Categorías
Ventas

Pasos para vencer el miedo a vender

El pequeño gran secreto de las ventas es que “A la gente no le gusta que le vendan”. A nadie le gusta estar recibiendo whatsapps, llamadas de telemarketing o tener las redes sociales saturadas de publicidad. Olvidar esto y querer vender, es como pedirle al sol que salga de noche.

Esta es la razón por la cual existen bloqueos al momento de querer vender, es común pensar: “a mi no me gusta que me vendan, por lo tanto, a mi no me gusta vender” y aún cuando salga a vender dirá “yo rechazo a otros vendedores, por lo tanto, me van a rechazar a mi”.

El primer paso consiste en cambiar la percepción que tenemos de nuestro papel como vendedor. Todo tiene que ver con el hecho de que existen personas en este momento que están buscando tu producto o servicio. En estos momentos existe gente que podría salvar su trabajo si te encuentra, también hay personas que han decidido expresar amor a un ser querido a través de un regalo. Existe una persona que quiere iniciar un proyecto el cual incluye contratar en algún momento a alguien como tú. Si tú tienes la convicción de que alguien tiene un problema o quiere cumplir un sueño y que tú tienes la capacidad de ayudar a esa persona, entonces tu trabajo como vendedor es ir hasta el fin del mundo con tal de encontrar a esa persona y ayudarla. Al comprender esto, dejamos de ser “mercenarios” dispuestos a todo con tal de obtener el dinero de los demás y más allá de ganar dinero, le damos al acto de vender una “razón de ser”.

Este cambio interior, los prospectos lo perciben. Cuando llegamos pensando en “nuestra” necesidad de ganar dinero, es fácil ser rechazados. Y es que a nadie le importan “nuestros problemas”. Pero si nos presentamos pensando en las prioridades de la persona que tenemos enfrente y nuestro mayor interés es descubrir cómo podemos apoyar a esa persona, nuestra labor de venta va a ser siempre bien recibida.

El segundo paso es buscar intensamente a la persona que nos necesita. No se trata de anunciar a los cuatro vientos lo que vendemos con la esperanza de que esa persona nos encuentre, se trata de investigar y comprender profundamente dónde está nuestro mercado, por qué es que nos está buscando y donde nos está buscando.

Por ejemplo, los portafolios son un producto que ha caído en desuso. Antes era símbolo de poder y profesionalismo, pero este tipo de portafolios cuadrado y pesado ya no se usan en los ambientes de trabajo. De hecho, si sales con uno de estos portafolios a la calle es probable que la gente piense que traes un millón de dólares en billetes de cien. Vamos a suponer que tenemos un lote de portafolios para vender. Si anunciamos “portafolios ejecutivos” o si queremos ir con directores de empresas a vender el portafolio es poco probable que logremos una venta.

Entonces, aun cuando tenemos uno de los productos con menor posibilidad de venta, pues vamos a investigar quien busca nuestro producto y por qué. Pero existe un nicho de mercado de gente que compra estos portafolios para convertirlos en mesas y también de gente que le gusta comprar muebles hechos de cosas “antiguas” o armarlas como hobby.

Si tú, haces bien tu investigación, no con afán de “colocar tu producto o servicio” sino con el verdadero interés de comprender qué es lo que quiere la gente, vas a encontrar siempre un lugar donde lo que tu ofreces es muy solicitado y bien recibido.

El tercer paso consiste en hacer las preguntas específicas. Ya tenemos la actitud correcta, nos hemos topado con la persona indicada y tenemos brevemente su atención. Si tu quieres que una persona te escuche, no le hables de lo maravilloso que es tu producto o servicio, dedícate a entender las necesidades específicas de tu prospecto.

Si fuera el ejemplo del portafolio, Investiga si tu prospecto ¿Quiere el mueble ya hecho o quiere las piezas para armarlo por su cuenta? Tal vez es fabricante de muebles, entonces, ¿Le interesa comprarte el lote completo? ¿Necesita que la piel lleve algún tipo de tratamiento? Si tu te dedicas a hacer preguntas correctas es muy poco probable que tu prospecto corte la conversación antes de escuchar como es que puedes ayudarle.

Recuerda que tu actitud ante las ventas va a moldear toda tu estrategia comercial, si tu ofreces tu producto o servicio para el bien de los demás y genuinamente te dedicas a encontrar a la persona que te busca y a presentarte de tal modo que le sea de beneficio, encontrarás gente que quiere COMPRAR.

No importa si eres nuevo en las ventas, descubrirás que, aplicando esta estrategia, vas a encontrar tu elemento y te vas a desenvolver como un verdadero experto en las ventas.

Categorías
Negocios Lean Plantillas

MUDA Lean Management

Sólo hace falta una pequeña cosa para iniciar un proceso de transformación y es estar dispuesto a dejar lo que no funciona. Estar dispuesto a eliminar hábitos, procesos y comportamientos de tu negocio, te permitirá utilizar tus recursos ya existentes en hacer las cosas que si te dejan dinero.

Todo lo que no agrega valor a nuestros clientes, lo que no nos hace más competitivos, nos aleja de generar ingresos para nuestro negocio y por lo tanto, es un “desperdicio” . Te voy a dar algunos ejemplos de desperdicios o MUDAs del Lean Manufacturing aplicados a la Administración:

En este video te muestro tres de ellos y como utilizar la plantilla “Matriz de Esfuerzo Impacto”

Puedes descargar la versión para imprimir aquí:

5 MUDAS de la manufactura que suceden en la administración.

  • Inventario: Con esto no nos referimos a que en algún almacén de nuestra empresa hay botellas de cerveza ahí estancadas sin venderse. El talento humano también genera inventario. A nivel directivo se representa como demasiadas iniciativas. Esto provoca que empecemos un poco por aquí otro poco por allá sin dedicar suficiente tiempo a cada cosa para planear, evaluar, implementar y sobre todo concluir.
  • Sobreprocesar: O también llamada la falsa productividad. Cuando la carga de trabajo está mal planeada o trabajamos constantemente bajo la urgencia, propiciamos en nuestro equipo una actitud de multitasking. El multitasking es enemigo de la calidad y de la productividad. Dividir nuestra atención en varias tareas provoca errores e interrumpe el ritmo de trabajo.
  • Traslados dentro del proceso: En fabricas es cuando la gente tiene que ir de un lado a otro, pero en nuestro negocio se puede representar en que ciertas actividades, autorizaciones o procesos “tienen que” pasar por determinadas personas antes de continuar. Esta triangulación genera cuellos de botella y tiempos de espera.
  • Búsqueda de información: En serio, estadísticamente una persona busca dentro de su computadora archivos o información hasta 30 veces al día, si cada búsqueda toma entre uno o dos minutos una sola persona llega a perder hasta una hora del día buscando “ese correo o ese archivo”. Si tan solo dedicaras los tiempos muertos que hoy existen en organizar y categorizar la información, pronto contarías con 12% más de tu tiempo para dedicarte a cosas que te dejan dinero.
  • Sobreproducción: Es hacer cosas que al final ya no son relevantes. Cuando, por ejemplo, le delegamos a nuestro equipo de trabajo una actividad para un proyecto. Van, trabajan, dedican tiempo adicional, multi-taskean, buscan información, triangulan… todo lo anterior y cuando regresan con la entrega les decimos “muy buen trabajo, pero que crees, vamos a tener que hacer algunos cambios”. Eso representa producir todos los desperdicios ya mencionados y adicionalmente un retrabajo. Si los directores de la empresa cambian sus propios hábitos y dedican tiempo de calidad a la pleaneación, esto es fácil de corregir.

Espero que esta información te sea de utilidad para encontrar todo lo que ya no le sirve a tu negocio para así dar paso a ideas nuevas que te permitan ser ágil y efectivo.

Categorías
Administración de Empresas

¿Qué es el Punto de Equilibrio?

¿Qué es el punto de equilibrio? El punto de equilibrio es una herramienta que te va a indicar “Cuánto tienes que vender, para tener ganancias en tu negocio”. Aquí te lo explico de una vez por todas.

El día de hoy, te voy a platicar acerca de un concepto de administración que, al conocerlo de la forma más sencilla, tendrás una mayor capacidad para tomar decisiones en tu negocio. El punto de equilibrio.

Si alguna vez en la escuela te enseñaron este concepto o lo has buscado en internet, es probable que hayas visto un gráfico más o menos así:

“El punto de equilibrio es muy importante” dice todo el mundo pero ¿realmente sabemos explicar lo que dice esta gráfica o cómo calcularlo?

En este artículo encontrarás un video y una plantilla didáctica descargable para que realices ejercicios que te permitirán comprender mejor el punto de equilibrio.

Descarga Aquí la el archivo excel:

No contiene macros ni bloqueadas las celdas para que puedas ver las fórmulas y como se elaboraron los gráficos.

A medida de que comprendas este concepto desde la lógica y conozcas los números de tu negocio, podrás tomar mejores decisiones estratégicas.

Al final, vas a saber si el modelo refleja lo que sucede en la vida real por que tu estado de cuenta no miente. Si tu cartera no coincide con tus estados financieros, probablemente no estás incluyendo todos tus costos.

Incrementar tus ventas te deja mayor ganancia pero tus ventas están topadas a tu capacidad instalada, recuerda que incrementar tu capacidad instalada, producir más, puede generar mas costos. Así que no dejes de hacer este análisis antes de realizar una inversión o considera también optimizar tu producción.

Reducir tus costos mueve favorablemente tu punto de equilibrio pero puede poner en riesgo la calidad de tu producto, hazlo con precaución y conocimiento de causa. Aumentar tu precio a través de agregar valor a tu producto, es también una excelente estrategia. Busca siempre oportunidades de innovación.

Categorías
Plantillas Profesionales Independientes

Calcula tus honorarios mínimos

He visto mucho contenido de como agregar valor y subir o mantener el precio, pero poco contenido acerca de como hacer descuentos o bajar el precio. Por esta razón tenía muchas ganas de hablar acerca de una idea totalmente diferente a la que se supone “debe” ser.🙃

Si eres un profesional independiente seguramente Has escuchado “Cobra Caro” “No seas barato” “No regales tu trabajo”. Es un excelente consejo y nadie te va a decir lo contrario…. O ¿sí? Aquí te voy a mostrar que consideraciones a tener en cuenta al momento de calcular tus honorarios mínimos.

Esto se trata de que establezcas un precio que es justo y rentable para ti y que tengas una base mínima de la cual no estés dispuesto a bajar. Esta base depende de 3 cosas:

  1. Cuanto quieres ganar al mes
  2. Cuantas horas productivas tienes disponibles
  3. Cuantos clientes puedes realmente tener (y atender al mes) al mes.

En este video te enseño como realizar los pasos par acalcular tus honorarios mínimos y así poder cobrar barato de una forma inteligente.

Recuerda que…

Cada que bajes tus precios, sólo toma en cuenta que tendrás que trabajar más horas y vender más rápido. El peor error que puedes cometer es bajar tus precios y creer que puedes “seguir haciendo lo mismo”

  1. Si cobras la mitad y sigues haciendo lo mismo, considera que ganarás solo la mitad.

Para mantener el mismo ingreso tendrás que:

  • Trabajar el doble de horas por ejemplo pasar de 6 horas a 12 diarias o fines de semana
  • Tener el doble de ventas. Ósea, conseguir el doble de clientes en el tiempo que te “sobra”

Entonces, ¿Cómo cobrar barato?

  1. Respeta tus ingresos
  2. Respeta tu tiempo, tu energía, tu estilo de vida
  3. Establece metas de ventas realistas

Y cuando te lo propongas, no dejes de buscar formas de vender más rápido y de optimizar siempre tus tiempos.