Tal vez, un día de estos, entres a una negociación esperando una colaboración o por lo menos lo que es “justo” para ti y te encuentres con alguien dispuesto a hacer lo que sea con tal ganar a costa de tus intereses y de la relación. Si entras en el juego a una persona así, lo más probable es que termines perdiendo la negociación. Así que hoy te voy a enseñar cómo identificar las señales de manipulación y presión para que puedas defenderte de este tipo de negociadores y así, no caer nunca más en sus trucos.
Aclaremos algo…
El estilo de negociación competitivo trata precisamente de competir por ganar a costa de un perdedor. Negociar de forma competitiva no es malo, pero hacerlo de forma consistente como un estilo de vida termina por dañar las relaciones alrededor de la persona que se comporta así.
Algo que hacen comúnmente los negociadores competitivos es distorsionar la realidad. Esto es porque en negociación, existe también un dialogo acerca de lo que es “cierto” o “correcto” una vez que ambas partes reconocen una verdad, los acuerdos suceden conforme a esa verdad aceptada. Por lo tanto, pon atención a las siguientes señales.
Distorsión de la realidad: Números
Te puedes encontrar con alguien que distorsiona la realidad bajando las expectativas. Por ejemplo, te ofrece un precio de compra muy por debajo del rango aceptable. Esto no lo hace por casualidad, lo que busca es anclar tu mente a un precio bajo, para que creas que tu rango está mal calculado y así cerrar con el famoso “ni tu ni yo, un punto medio”. Pero estos acuerdos no tienen nada de “punto medio”.Si concedes que existe ese punto medio, aceptas que tu rango era incorrecto y bajarás tu precio a cambio de nada. Por el contrario, si eres firme pero accesible, puedes otorgar descuentos como un acuerdo a cambio de pagos de contado, compras a mayoreo o contratos a largo plazo.
Distorsión de la realidad: Hechos
Otra forma de distorsionar la realidad es exagerar o subestimar los hechos. Por ejemplo, te encuentras a alguien que declara que le has hecho un “gran daño” con tus acciones y te pide una compensación a cambio. Es importante que no aceptes verdades a medias, porque en ese momento se vuelven verdades absolutas. Incluso discutir y negar lo que dice la otra persona, debe hacerse con mucho cuidado a fin de no darle poder a la voz de tu contraparte. En una situación así, evita poner de tu lado la carga de la prueba. Si la otra persona está haciendo declaraciones extraordinarias, pídele que te presente demostraciones extraordinarias antes de aceptar o negar lo que dice. Si por alguna razón tu eres quien tiene la presión para demostrar que no es cierto lo que dice la otra persona, no le presentes directamente a tu contraparte las pruebas, utiliza primero a un tercero con autoridad que avale los hechos.
Cuando la situación escala
Siguiendo estas tácticas de defensa es posible que logres un acuerdo. Pero si tu contraparte es realmente manipuladora y abusiva, para este punto seguro que la vas a hacer cabrear. Como no has caído en su juego, puede ser que su siguiente paso sea recurrir a insultos y amenazas.
Si este es el caso, mantén la calma y no le regales a esa persona la reacción que está buscando. Mejor detente y piensa, ¿en qué situación se encuentra tú contraparte que prefiere recurrir a esto en vez de cerrar un trato con alguien más? Probablemente tu contraparte no tiene tantas alternativas como dice o existe alguna presión o situación que tu desconoces la cual la lleva a insistir contigo. Observa y escucha, porque ahí existe información.
Poner en pausa la negociación o finalizar la negociación puede ser un excelente modo de evitar que la situación escale repentinamente. No tengas miedo de salirte por completo de la negociación pero si por alguna razón no es posible, utiliza esos tiempos fuera para adquirir información de tu contraparte y de tus posibilidades.
Recuerda siempre
Ya sea que decidas quedarte o abandonar la negociación. Recuerda mantener intacta tu integridad y tu reputación. Porque es muy desafortunado encontrarse con gente así,
Pero el mejor modo de alejar a estas personas, es no darles lo que quieren. Crear una reputación de alguien que no se deja intimidar y solo cierra tratos colaborativos te permitirá rodearte de buenas relaciones y lograr negociaciones de calidad.
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